William Ury GETTING PAST NO Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation Уильям Юри КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕТ: переговоры в трудных ситуациях Перевод с английского Ю. Гольдберга <...> Ю 70 Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях / Уильям Юри ; [пер. с англ. <...> ISBN 978-5-91657-367-1 Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки? <...> Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения. <...> Стратегия прорыва позволяет добиться желаемого результата даже при самых трудных переговорах. <...> В мире бизнеса корпорации заключают стратегические соглашения с самыми непримиримыми конкурентами. <...> Путь от конфронтации к сотрудничеству лежит через переговоры. <...> Более десяти лет назад мы с Роджером Фишером написали небольшую книжку под названием «Переговоры без поражения», в которой был предложен метод переговоров, позволяющий добиваться взаимовыгодного соглашения. <...> Эта книга попрежнему пользуется популярностью, однако почти у каждого читателя возникает вопрос: «Разумеется, я хочу добиться согласия, но что делать, если противная сторона отвечает отказом? <...> На протяжении многих лет я учился на собственном опыте переговорщика и посредника в решении разнообразных проблем — деловых, политических и личных. <...> Кроме того, я по«Стратегия прорыва в переговорах» — это мой ответ на вопрос, как добиться сотрудничества в мире, где различия так сильны. стоянно изучал примеры успешных переговоров в этих областях. <...> В ней предлагается множество полезных приемов, но далеко не всем удается вспомнить о них в разгар напряженных переговоров. <...> Поэтому я попытался изложить эти приемы в виде универсальной стратегии, состоящей из пяти этапов От автора 11 и получившей название «стратегия прорыва в переговорах». <...> Независимо от того, кого следует считать трудным человеком, задача <...>
Как_преодолеть_НЕТ.pdf
УДК 159.922.1
ББК 88.53
Ю 70
Юри, У.
Ю 70 Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях / Уильям Юри ;
[пер. с англ. Ю. Гольдберга]. — М. : Альпина Бизнес Букс, 2012. — 184 с.
ISBN 978-5-91657-367-1
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных
переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников
в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?
Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного
проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из
пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую
конфронтацию превратить в совместный поиск решения.
Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником,
взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным
клиентом. Ее могут применять дипломаты, юристы, коммерсанты и даже супруги,
желающие сохранить семью. Стратегия прорыва позволяет добиться желаемого
результата даже при самых трудных переговорах.
УДК 159.922.1
ББК 88.53
Все права защищены. Никакая часть настоящего
издания ни в каких целях не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме и какими
бы то ни было средствами, будь то электронные
или механические, включая фотокопирование и
запись на магнитный носитель, если на это нет
письменного разрешения издателя.
ISBN 978-5-91657-367-1
© 1991 by William Ury. This edition published
by arrangement with The Sagalyn Literary Agency
and Synopsis Literary Agency
© Перевод. Гольдберг Ю. 2012
© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер»,
2012
Стр.4
Оглавление
От автора ................................................................................. 9
I. Подготовка .............................................................................. 13
Общие положения .................................................................14
Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству .............. 14
Пролог .................................................................................... 26
Подготовка, подготовка и еще раз подготовка .......................26
II. Применение стратегии прорыва .......................................... 41
1. Не реагируйте ................................................................... 42
Поднимитесь на балкон ............................................................42
2. Не спорьте ......................................................................... 62
Перейдите на сторону оппонента .............................................62
3. Не отвергайте ................................................................... 85
4. Не принуждайте ..............................................................114
Постройте золотой мост .......................................................... 114
5. Не обостряйте конфликт ................................................ 138
Используйте силу для обучения .............................................138
III. Как превратить противников в партнеров ...................... 165
Заключение ......................................................................... 166
Превратить противников в партнеров ................................... 166
Пять шагов стратегии прорыва .............................................. 175
Приложение ........................................................................179
Примечания ........................................................................ 180
Об авторе ............................................................................. 185
Стр.5