Парадокс стратегии: как проиграла Apple и как повезло Microsoft . <...> Глупые способы помешать рынку принять продукт . <...> • Энн Винблад (бизнес-леди, ранее работавшая в Open Systems, венчурный инвестор): «Мне было чуть за двадцать, и я стояла перед шестьюдесятью или семьюдесятью дядями в возрасте за пятьдесят и твердила что-то вроде: “Если вы сегодня дадите мне чек на десять тысяч долларов, то сможете получить неограниченные права на один из наших модулей”. <...> Думаю, что серийные предприниматели запрограммированы на неудачу в своих следующих попытках по нескольким причинам. <...> • Серийные предприниматели стремятся доказать, что их первый успех не был случайным. <...> • Серийные предприниматели не видят разницы между причинноследственной связью и совпадением. <...> Причиной прежнего успеха может быть обыкновенная удача, однако это понимают крайне мало * Бизнесмен, венчурный инвестор, владелец компании Sequoia Capital и бывший член совета директоров компании Google. <...> • Серийные предприниматели раз за разом прибегают к одним и тем же методам. <...> В своей следующей компании этот человек уже становится CEO* и учредителем. <...> Однако если вам удается хорошо проектировать чипы, это совсем не значит, что вы будете столь же успешным CEO. <...> « Банальность героизма» Вместо того чтобы исследовать профессиональных предпринимателей, попытаемся выяснить, как и почему героические поступки могут совершать самые обычные люди. <...> Доктор Филип Зимбардо из Стэнфордского университета и Зено Франко из Тихоокеанской высшей школы психологии** написали статью под названием «Банальность героизма» (более подробно об этом можно узнать, введя в Google запрос Banality of Heroism). <...> * CEO (Chief Executive Offi cer) — высшее должностное лицо компании, аналог генерального директора. <...> ~ Герберт Гувер, президент США Эту главу по моей просьбе написал Гленн Келлман, CEO компании Redfi n*, помогающей людям покупать недвижимость через интернет. <...> Помните старый видеоролик, изображавший Стива Джобса, который выводил первый <...>
Правила_Кавасаки.pdf
УДК 65.011
ББК 65.290-2
К12
Издано с разрешения издательства Portfolio
и литературного агентства Andrew Nurnberg
Кавасаки, Г.
К12 Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов
позади / Гай Кавасаки ; пер. с англ. Павла Миронова. — М. : Манн, Иванов и Фербер,
2013. — 528 с.
ISBN 978-5-91657-709-9
Вы придумали совершенно новый продукт и хотите немедленно выйти с ним на рынок?
Сначала посмотрите на свой проект глазами первого маркетолога-евангелиста Apple, а ныне
известного бизнесмена и венчурного инвестора Гая Кавасаки. Взгляд человека, который
мгновенно отличает перспективный проект от неперспективного, позволит найти ошибки
в вашем бизнес-плане и его реализации. В этой книге вы найдете советы, как планировать
бизнес, кого брать в партнеры, как привлекать внешние инвестиции, каких сотрудников
нанимать и как правильно увольнять, как строить маркетинг и многое другое.
Это наиболее полная книга Гая Кавасаки на данную тему.
УДК 65.011
ББК 65.290-2
Th is edition is published by arrangement
with the Portfolio, a member of Penguin
Group (USA) Inc.
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного
разрешения владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978-5-91657-709-9
© Guy Kawasaki, 2008
© Перевод на русский язык, издание на русском языке,
оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013
Стр.4
ОГЛАВЛЕНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Реальность начала
ГЛАВА 1. Барахтанье основателей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
ГЛАВА 2. Кухня предпринимательства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
ГЛАВА 3. Искусство интрапренерства. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
ГЛАВА 4. Искусство коммерциализации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31
ГЛАВА 5. Мантры для «чайников» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36
Реальность поиска финансирования
ГЛАВА 6. Список пожеланий инвестора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41
ГЛАВА 7. Искусство привлечения внимания инвесторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45
ГЛАВА 8. Искусство создания резюме проекта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
ГЛАВА 9. Правило 10:20:30 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51
ГЛАВА 10. Десять лживых утверждений венчурных инвесторов. . . . . . . . . . . . . . . . . . .55
ГЛАВА 11. Одиннадцать основных лживых утверждений предпринимателей . . . . . .59
ГЛАВА 12. Искусство привлечения капитала «ангелов». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64
ГЛАВА 13. Кухня законодательства о венчурном финансировании . . . . . . . . . . . . . . . .68
ГЛАВА 14. Шестнадцать основных лживых утверждений юристов . . . . . . . . . . . . . . . .76
ГЛАВА 15. Тест на профессиональную пригодность венчурного инвестора . . . . . . . .80
Реальность планирования и исполнения
ГЛАВА 16. Парадокс стратегии: как проиграла Apple и как повезло Microsoft . . . . . .89
ГЛАВА 17. Дзен бизнес-планов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
ГЛАВА 18. Искусство создания финансовых прогнозов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100
ГЛАВА 19. Финансовые модели для отстающих . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105
Стр.5
ГЛАВА 20. Искусство воплощения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114
ГЛАВА 21. После медового месяца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118
ГЛАВА 22. Искусство самообеспечения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125
ГЛАВА 23. Искусство заседаний . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130
ГЛАВА 24. Как я создал и запустил сайт на базе Web 2.0 с контентом,
создаваемым пользователями, и с длинным хвостом всего
за 12 107 долларов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135
Реальность инноваций
ГЛАВА 25. Искусство инновации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143
ГЛАВА 26. Семь грехов решений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .147
ГЛАВА 27. Мифы об инновациях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .150
ГЛАВА 28. Момент «прилипания» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155
ГЛАВА 29. О чем лгут инженеры и программисты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165
ГЛАВА 30. Как надрать задницу Кремниевой долине . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .169
ГЛАВА 31. Возняк как инженер в чистом виде . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .176
Реальность маркетинга
ГЛАВА 32. Глупые способы помешать рынку принять продукт . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181
ГЛАВА 33. Игра с именами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .185
ГЛАВА 34. Искусство брендинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .188
ГЛАВА 35. Создайте свои рамки — или довольствуйтесь чужими . . . . . . . . . . . . . . . .191
ГЛАВА 36. Глобальный молодежный рынок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .194
ГЛАВА 37. Урок художественной галереи Tam’s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203
Реальность продаж и евангелизма
ГЛАВА 38. Искусство продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .207
ГЛАВА 39. Искусство дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .212
ГЛАВА 40. Искусство евангелизма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217
ГЛАВА 41. PR своими руками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .222
ГЛАВА 42. Из первых уст . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .228
ГЛАВА 43. Стоит ли вообще забыть о влиятельных лицах?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .231
Реальность коммуникации
ГЛАВА 44. Эффективная электронная рассылка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .237
ГЛАВА 45. Презентация в стиле дзен. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .242
Стр.6
ГЛАВА 46. Что сделать, чтобы вам аплодировали стоя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .248
ГЛАВА 47. Как стать не хуже Стива Джобса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .252
ГЛАВА 48. Выступление как исполнительское искусство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .255
ГЛАВА 49. Как стать богом DEMO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .260
ГЛАВА 50. Как уделать других участников конференции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .264
ГЛАВА 51. Как быть отличным модератором. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .267
ГЛАВА 52. Искусство ведения блога. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271
Реальность соблазнения
ГЛАВА 53. Психология влияния на людей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .277
ГЛАВА 54. Искусство создания сообщества. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .284
ГЛАВА 55. Искусство работы с клиентами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .287
ГЛАВА 56. Власть 3.0: добрее, нежнее и лучше . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .292
ГЛАВА 57. Искусство шмузинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .295
ГЛАВА 58. Умение быть «своим». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .301
ГЛАВА 59. Умение подлизаться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .305
ГЛАВА 60. Как понравиться блогеру. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .308
ГЛАВА 61. Искусство работы с партнерами. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .312
ГЛАВА 62. 10 основных видов лжи партнеров. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .316
ГЛАВА 63. Десять вопросов «вместе с» Джеки Онассис . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .319
Реальность конкуренции
ГЛАВА 64. Искусство защиты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .325
ГЛАВА 65. Контрапункт: патенты и защита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .330
ГЛАВА 66. Искусство сводить с ума конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .335
ГЛАВА 67. Как сохранять рассудок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .340
Реальность приема на работу и увольнения
ГЛАВА 68. Искусство найма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .345
ГЛАВА 69. Рекрутинг в условиях реального мира. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .350
ГЛАВА 70. 13 вопросов, заданных Либби Сартэн, руководителю кадрового
подразделения Yahoo! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .353
ГЛАВА 71. Карьерное руководство для XXI века . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .357
ГЛАВА 72. Все, что вы хотели знать о том, как получить работу
в Кремниевой долине, но не знали, кого спросить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .366
Стр.7
ГЛАВА 73. Девять вопросов, которые стоит задать стартапам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .377
ГЛАВА 74. Как получить работу с помощью Сraigslist. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .382
ГЛАВА 75. Как не нанимать сотрудников через Сraigslist. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .385
ГЛАВА 76. Кэрол Дуэк и «эффект усилий». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .389
ГЛАВА 77. Искусство сокращения штатов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .392
ГЛАВА 78. Искусство увольнения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .397
Реальность работы
ГЛАВА 79. Работа как тюрьма?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .403
ГЛАВА 80. Как действовать и не задохнуться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .410
ГЛАВА 81. Маверики в деле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .413
ГЛАВА 82. Десять (или около того) важных вещей, которые нужно выучить
в этом школьном году . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .421
ГЛАВА 83. Почему толковые люди делают глупости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .426
ГЛАВА 84. Почему толковые компании делают глупости. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .430
ГЛАВА 85. Как предотвратить «взрыв маразма». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .436
ГЛАВА 86. Можно ли считать вас эгоманьяком? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .442
ГЛАВА 87. Как избегать сволочей по всем правилам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .450
ГЛАВА 88. Сволочь ли ваш босс?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .456
ГЛАВА 89. Семнадцать видов лжи CEO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .461
ТАЙМ-АУТ. Чему равен ваш EQ (коэффициент предпринимательства)? . . . . . . . . . . .465
Реальность благих дел
ГЛАВА 90. Шесть уроков Kiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .475
ГЛАВА 91. Социальное предпринимательство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .478
ГЛАВА 92. Переход из мира корпоративного в некоммерческий . . . . . . . . . . . . . . . . .486
ГЛАВА 93. Искусство выживания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .492
ГЛАВА 94. Мои жизненные выводы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .498
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Проверочный список. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .510
БЛАГОДАРНОСТИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .512
Стр.8