Переговоры без поражения (500,00 руб.)

Стр.6

Стр.7

Стр.8

Стр.9

Стр.10

УДК 159.9 ББК 88.4 Ф68 Фишер, Р. Ф68 Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон ; пер. с англ. Татьяны Новиковой. — 2-е изд — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. — 272 с. ISBN 978-5-91657-706-8 Авторы книги — ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу. УДК 159.9 ББК 88.4 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс» © 1981, 1991 by Roger Fisher and William Ury. Published by special arrangement with Houghton Mifflin & Harcourt Publishing Company © Перевод. Татьяна Новикова, 2012 ISBN 978-5-91657-706-8 © Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Стр.6

Оглавление Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11 Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 I. ПРОБЛЕМА 1. Не настаивайте на своей позиции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Споры по поводу позиций неэффективны. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Согласие со всеми — еще не выход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Всегда есть альтернатива . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 II. МЕТОД 2. Отделяйте людей от проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37 Участники переговоров — в первую очередь люди. . . . . . . . . . 39 Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Стр.7

Восприятие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Эмоции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Общение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Положительная роль предупредительных мер . . . . . . . . . . . . . . . 64 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях. . . . . . . . . . .68 Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Как выявить интересы сторон? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Влияние на мои интересы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Воздействие на групповые интересы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Говорите об интересах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89 Диагноз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Преждевременное суждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91 Поиск единственного ответа. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 Предположение о фиксированном характере проблемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 «Решение их проблем — это их проблема» . . . . . . . . . . . . . . . .93 Рецепт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Отделение изобретательства от оценки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94 До мозгового штурма. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .95 Во время мозгового штурма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96 После мозгового штурма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97 Увеличивайте число приемлемых вариантов . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Ищите взаимную выгоду . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Облегчите другой стороне принятие решения . . . . . . . . . . . . . . .116 5. Настаивайте на использовании объективных критериев. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого. . . . 121 Пример использования объективных критериев . . . . . . . . . . . 122 Формирование объективных критериев. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Переговоры с использованием объективных критериев. . . 130 «Это политика компании». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Стр.8

III. ДА, НО… 6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС. . . . . . . . . . . . . 141 Самозащита. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Когда другая сторона явно сильнее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?. . . . . . 154 Переговорное джиу-джитсу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 Используйте процедуру одностороннего посредничества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .161 Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла». . . . . . . . . . . . . . . . 167 8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Как договориться о правилах игры? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181 Некоторые наиболее распространенные грязные приемы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183 IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Три основных аспекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Вы это всегда знали. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Учитесь на практике. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Выигрывайте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 V. 10 ВОПРОСОВ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА» О справедливости и «принципиальных» переговорах . . . . . . . . 205 Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .205 Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?». . . . . . . . . . . . . . . . . .208 Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?». . .209

Стр.9

Об отношениях с людьми. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» . . . . . . . . . . . . . . . . . .213 Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?» . . . . . . . . . . . . . . . .218 Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .225 О тактике. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?» . . . . . . . . . . . . . . .229 Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?». . . . . . .232 Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?» . . . . . . . . . . .238 О силе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .241 Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 254 Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258

Стр.10