БИЗНЕС ЛОЯЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЯ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ Е.А. <...> Тимофеева, менеджер по маркетингу, компания «Аттика» О дна из целей отдела маркетинга компании — достижение лояльности клиента. <...> Но возможна ли лояльность покупателя на рынке b2b и каковы пути ее достижения? <...> Существует огромное количество определений и еще больше классификаций видов лояльности, однако для нас важно установить применимое на практике понятие. <...> Во-первых, имеет смысл отсеять теоретизированные определения, такие как, например, предложенное Фредериком Рейчхельдом (лояльность определяется им как качество, присущее пользователю ценности, из раза в раз возвращающегося к своему источнику). <...> Понятно, что подобное определение подойдет и покупателю единственного в своем роде продукта на рынке, но только лишь до момента появления конкурентов. <...> В то же время лояльность не следует путать с понятным и подвергающимся оценке понятием удовлетворенности покупателя. <...> Даже полностью довольный покупкой может начать приобретать продукцию конкурента хотя бы из интереса к новинке или по иным соображениям. <...> Не следует относить к лояльным клиентам и тех, кто выбирает продукцию на основании соотношения цены и качества. <...> При появлении на рынке более удачных с данной точки зрения товаров предпочтения клиента также изменятся. <...> Таким образом, мы предлагаем определить лояльность как «предпочтение определенной марки товара или услуги вопреки здравому смыслу». <...> Иными словами, по-настоящему лоялен лишь тот покупатель, который приобретает товар не только на основе рационального выбора, но и, возможно, противореча ему. <...> В отличие от работы в сегменте b2c, где решение вопроса о приобретении товара или услуги всегда принимается владельцем средств (и где огромные силы маркетинговых отделов затрачиваются именно на развитие личностного отношения покупателя к тому или иному бренду, которое будет противопоЛакокрасочные материалы и их применение ставляться <...>