Эмоциональные продажи: Как увеличить продажи втрое (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

УДК 658.8.013 ББК 65.42-803 П87 Птуха К. П87 Эмоциональные продажи: Как увеличить продажи втрое / Кристина Птуха, Валерия Гусарова. — М.: Альпина Паблишер, 2012. — 188 с. ISBN 978-5-9614-1702-9 Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели — слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне? Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т.е. продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике. УДК 658.8.013 ББК 65.42-803 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru. ISBN 978-5-9614-1702-9 © Кристина Птуха, Валерия Гусарова, 2012 © ООО «Альпина Паблишер», 2012

Стр.5

Оглавление Введение Современный покупатель — чего он хочет и что с ним делать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Поколение визуалов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Предпочтения современного потребителя . . . . . . . . . . . . 11 Современные техники продаж. Банк решений XXI века. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Глава 1. Неотразимое слово «бренд». Как сделать продукт узнаваемым и продаваемым?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Брендирование — это все! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Схема создания бренда. Что нужно предпринять, чтобы из товара вырос бренд? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Пирамида построения бренда. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Работа над текстом «Позиционирование бренда» . . . . . 60 Глава 2. Система эмоциональных приемов на каждом этапе продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Как добиться внимания клиента. Эмоциональные приемы привлечения внимания . . . . . 69 Как эмоционально открыть беседу? Нестандартное открытие: как корабль назовешь, так он и поплывет. . . . . . . . . . . . . 80 Приемы повышения эмоционального уровня собеседника. «Драматизация событий» . . . . . . . . . . . . . . . 86 Проблемное открытие визита/беседы. . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Современные модификации классического small talk. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

Стр.6

6 Эмоциональные продажи: Как увеличить продажи втрое Как использовать универсальные коммуникативные приемы для усиления эмоций в продажах? . . . . . . . . . . . 94 Какие эмоциональные приемы помогут показать выгоды клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Глава 3. О лучшем. Универсальные приемы эмоциональных продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Эмоционально окрашенные истории . . . . . . . . . . . . . . . . 107 Эмоционально окрашенные определения. . . . . . . . . . . . 120 Эмоционально окрашенные «картинки» . . . . . . . . . . . . . 123 Рекомендации и ссылки на экспертное мнение, авторитеты. Ссылки на позитивный опыт, историю бренда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Позитивные ассоциации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Эмоциональная продажа визуальных образов . . . . . . . 136 Другие эмоциональные приемы: цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки . . . . . . . . . . . . 140 Глава 4. Эмоциональный ответ на возражение клиента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Эмоциональные приемы в классической схеме ответа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Универсальный способ ответа: I felt I found I feel. . . . . 151 Ответ на возражение «конкурент». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 Эмоциональные приемы в ответе на ценовое возражение, возражение «дорого».. . . . . . . 167 Глава 5. Подготовка. Не подготовился — готовься к неудаче. . . . . . . . . . . . . . . 175 Алгоритм подготовки к эмоциональным продажам. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 Советы по самоподготовке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Приложение До и после. Демонстрация применения приемов эмоциональных продаж на типичных примерах . . . . . 181

Стр.7