Использование мотиваторов и стратегий в реальной жизни . <...> Мы рассмотрим семь мотиваторов поведения: — Потребность в принадлежности — Привычки 14 Законы влияния — Сила историй — Метод кнута и пряника — Инстинкты — Стремление к мастерству — Игры разума Я опишу каждый из них, объясню его сущность и поделюсь с вами созданной на его основе стратегией. <...> Наше желание быть принятыми и общаться с другими — мощный врожденный мотиватор. <...> В казино давно и успешно применяется так называемый «режим подкрепления с переменной нормой»; в результате люди играют снова и снова, даже если проигрывают. <...> Нужно изучить результаты исследования различных режимов подкрепления, понять, какой из них в каком 15 16 Законы влияния случае использовать и почему поощрения влияют на поведение людей сильнее, чем наказания. <...> Семь мотиваторов Этот мотиватор называется внутренним — стремление быть мастером рождается в самом человеке (в отличие от внешних мотиваторов вроде вознаграждений). <...> Вы не можете заставить человека использовать внутренний мотиватор, но можете инициировать соответствующие ситуации. <...> Игры разума Наверняка вы не раз наблюдали оптические иллюзии. <...> К слову, тот же эффект наблюдался у пятилетних детей. <...> Вы можете использовать социальное соответствие, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно. <...> В книге Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious («Сами себе чужие» [77]) профессор Тимоти Уилсон рассказывает о процессах обработки, которые происходят в части мозга, получившей название «древний мозг» или «мозг рептилии», поскольку она сформировалась раньше всего. <...> «Мозг рептилии» контролирует окружающую среду и отслеживает опасности. <...> На основании быстрой оценки ситуации, окружающей среды и находящихся поблизости людей «мозг рептилии» убеждается, что мы находимся в безопасности. <...> Для обеспечения такой производительности «мозг рептилии» применяет множество упрощений и делает довольно грубые обобщения. <...> При этом 73% избирателей <...>
Законы_влияния.pdf
УДК 316.628
ББК 88.26-723
В14
На русском языке публикуется впервые
Вайншенк, С.
В14 Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно / Сьюзан Вайншенк
; пер. с англ. Н. Ильиной. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 272 с.
ISBN 978-5-91657-930-7
Пытаетесь ли вы заключить выгодную сделку или приучить членов семьи к порядку,
вы неизбежно сталкиваетесь с проблемой мотивации других людей.
Сьюзан Вайншенк предлагает не надеяться на удачу, а применять научный подход к прогнозированию
поведения. Из книги вы узнаете о ключевых драйверах мотивации и о практических
стратегиях для каждого из них. Вы научитесь использовать знание законов психологии
и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно. Или даже
побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них.
Автор — известный специалист в области психологии поведения и работы мозга с 30-летним
стажем. Сьюзан Вайншенк пишет книги, руководит консалтинговой компаний.
УДК 316.628
ББК 88.26-723
All rights reserved.
No part of this book may be reproduced or
transmitted in any form or by any means,
electronic or mechanical, including
photocopying, recording or by any
information storage retrieval system, without
permission from Pearson Education, Inc.
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978-5-91657-930-7
© 2013 by Susan Weinsehenk
© Вайншенк С., 2014
© Перевод на русский язык, издание на русском языке,
оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Стр.6
Оглавление
Введение ..................................................................... 11
Глава 1. Семь мотиваторов ................................................13
Слишком коварно? ............................................ 17
Глава 2. Потребность в принадлежности ................................ 19
Глава 3. Привычки .........................................................56
Глава 4. Сила историй .....................................................68
Глава 5. Кнут и пряник ....................................................94
Глава 6. Инстинкты .......................................................118
Глава 7. Стремление к мастерству .......................................136
Глава 8. Игры разума ......................................................152
Глава 9. Использование мотиваторов и стратегий
в реальной жизни ................................................201
Глава 10. Список стратегий ...............................................237
Список литературы ........................................................250
Благодарности .............................................................258
Об авторе ...................................................................259
Стр.7