УДК 339.187-051
ББК 65.290-2
Ф75
Руководитель проекта Н. Хонякова
Перевод с английского А. Лисовского
Редактор А. Куницын
Фокс Джеффри
Ф75
Как стать волшебником продаж: Правила привлечения
и удержания клиентов / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. —
5-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. — 170 с.
(Серия «Коротко и по делу»)
ISBN 978-5-9614-0940-6
В современном бизнесе продажи — одна из областей, в которой
существует наиболее острая конкуренция. На рынке предлагается
больше, чем когда-либо, продуктов и услуг. Выбор просто
огромен. Если вы хотите добиться успеха, надо быть лучше большинства
ваших коллег.
Джеффри Фокс, основатель консалтинговой компании Fox &
Co., Inc. и автор ряда бестселлеров по маркетингу и продажам,
показывает, как нужно привлекать клиента, как добиться его расположения
и как, наконец, заключать с ним сделку. В остроумных
и лаконичных главах этой книги Фокс дает неожиданные, мудрые,
дерзкие и абсолютно практичные советы, которые помогут читателю
обойти конкурентов в любой области. Это мысли принесут
пользу как топ-менеджерам, так и специалистам по продажам.
УДК 339.187-051
ББК 65.290-2
© Jeffrey J. Fox, 2000.
Впервые издано в Hyperion.
All rights reserved.
© Издание на русском языке,
перевод, оформление.
ISBN 978-5-9614-0940-6 (рус.)
ISBN 0-7868-6595-4 (англ.)
ООО «Альпина Бизнес Букс», 2004
Перевод на русский язык издан
по лицензии Doris S. Michaels Literary
Agency, Inc., New York, USA
Стр.4
Джеффри Дж. Фокс
Содержание
Введение – 15
{ I }
Кредо «волшебника продаж» – 19
{ II }
Всегда отвечайте на вопрос:
«Почему этот клиент имеет дело с нами?» – 21
{ III }
Выполняйте первую заповедь маркетинга – 24
{ IV }
Клиентов вы не интересуете – 26
{ V }
Всегда заранее планируйте
каждое предложение о покупке – 28
{ VI }
Ловите рыбу там,
где водится крупная рыба – 33
{ VII }
Покажите им деньги! – 35
{ VIII }
Землетрясения в расчет
не принимаются – 40
{1}
Стр.5
КАК СТАТЬ СУПЕРЗВЕЗДОЙ МАРКЕТИНГА
{ IX }
«Убийственный» вопрос №1
из арсенала продавца – 42
{ X }
В ресторане всегда
занимайте лучшее место – 44
{ XI }
Не пейте кофе во время
деловой встречи – 46
{ XII }
Вас пригласили на деловой
завтрак не для того,
чтобы вы завтракали – 49
{ XIII }
Никогда не носите ручку
в нагрудном кармане – 51
{ XIV }
«Убийственный» вопрос №2
из арсенала продавца – 53
{ XV }
«Волшебники продаж» умеют превратить
сомнения клиентов в цели,
к которым клиент стремится – 56
{ XVI }
Во время реализации текущего проекта всегда
делайте предложение о следующем – 59
{2}
Стр.6
Джеффри Дж. Фокс
{ XVII }
Относитесь к каждому, с кем вы встречаетесь,
как к потенциальному клиенту – 62
{ XVIII }
Внимательно следите за сигналом
«Готов купить» – 65
{ XIX }
«Убийственный» вопрос №3
из арсенала продавца – 67
{ XX }
Всегда отвечайте на каждый
телефонный звонок – 71
{ XXI }
Научитесь рассчитывать
«расход топлива» при продажах – 73
{ XXII }
Опасайтесь мифа об
«управлении временем и территорией» – 77
{ XXIII }
Всегда пробуйте вино перед
началом дегустации – 80
{ XXIV }
Не бойтесь показаться туповатым – 83
{3}
Стр.7
КАК СТАТЬ СУПЕРЗВЕЗДОЙ МАРКЕТИНГА
{ XXV }
Обязательно проводите анализ
прибыли на инвестиции – 86
{ XXVI }
Никогда не забывайте,
что каждый, кого вы встречаете,
чейто друг или родственник – 89
{ XXVII }
Всегда будьте
«настроены на прием» – 91
{ XXVIII }
«Снимайте чешуйку за чешуйкой,
как с луковицы» – 94
{ XXIX }
Если вас не интересуют ответы —
не задавайте вопросы – 97
{ XXX }
Никогда не отвечайте,
что вы на совещании – 99
{ XXXI }
Презентации — для выставки,
сделка — для заработка – 101
{ XXXII }
Совет молодой няне – 103
{4}
Стр.8
Джеффри Дж. Фокс
{ XXXIII }
«Убийственный» вопрос №4
из арсенала продавца – 105
{ XXXIV }
Давайте и получайте – 108
{ XXXV }
Продавайте после обеда
по пятницам – 112
{ XXXVI }
Ломайте «ледок недоверия»
в самом конце деловой встречи
с клиентом – 114
{ XXXVII }
Каждый день набирайте баллы – 117
{ XXXVIII }
Бросок по воротам —
это всегда неплохое решение – 119
{ XXXIX }
Не делайте «несогласованных»
визитов к клиенту – 122
{ XL }
Покажите цепь и продайте
клиенту ее первое звено – 124
{5}
Стр.9
КАК СТАТЬ СУПЕРЗВЕЗДОЙ МАРКЕТИНГА
{ XLI }
Не говорите с набитым ртом – 127
{ XLII }
«Убийственный» вопрос №5
из арсенала продавца – 129
{ XLIII }
Любите голосовую почту – 131
{ XLIV }
Не паркуйте свою машину
под окном клиента – 136
{ XLV }
Вы должны быть одеты лучше тех,
с кем сегодня встретитесь – 138
{ XLVI }
Почему на деловых завтраках
происходят чудеса – 140
{ XLVII }
«Вот моя визитная карточка...» – 143
{ XLVIII }
«Убийственный» вопрос №6
из арсенала продавца – 146
{ XLIX }
Десять дел, которые нужно сделать уже сегодня,
чтобы бизнес шел успешно – 148
{6}
Стр.10
Джеффри Дж. Фокс
{ L }
Как распознать
«волшебника продаж» – 150
Приложение
для «волшебника продаж»:
Как нужно «долларизировать» – 153
Конкретный пример:
мистер К. – 159
Эпилог – 169
{7}
Стр.11