Всё об управлении продажами (2025,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 658.8 ББК 65.291.33 O-53 Редактор Ю. Быстрова O-53 Олейник К. Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. — 3-е изд. — М. : АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 331 с. ISBN 978-5-9614-4658-6 Продажи, продажи и еще раз продажи. Это то, что волнует руководителей любой компании, а в период спадов и кризисов становится критически важным вопросом. Объем продаж — следствие качества организации бизнес-процесса. Правильно организованная система сбыта способна генерировать высокие доходы даже в период сильного спада на рынке. Авторы книги решили уникальную задачу — представили вниманию читателей все аспекты построения эффективной системы сбыта: от анализа конъюнктуры до способов мотивации торгового персонала. Материал изобилует конкретными примерами из деятельности российских компаний и богат ценными советами, которые любая современная организация сможет успешно применить в своей системе сбыта. Книга адресована руководителям организаций, руководителям отделов продаж, а также менеджерам по продажам и менеджерам по персоналу компаний, действующих в различных сферах бизнеса. УДК 658.8 ББК 65.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru. © Олейник К. А., Болдогоев Д. Г., Иванова С. В., 2009 ISBN 978-5-9614-4658-6 © ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

Стр.3

Содержание Часть I Управление территорией и маркетинговая активность (К. Олейник) ..................................... 5 Глава 1. Что менеджер по продажам должен знать о рынке? .....................................................7 Глава 2. Первичный анализ новой территории и оценка ее рыночного потенциала ............................23 Глава 3. Постановка менеджером начальных целей по территории .................................................................37 Глава 4. Расчет численности торгового персонала для территории продаж .................................................45 Глава 5. Как выбрать достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютора) ...............................................52 Глава 6. Как найти и заинтересовать партнера? ......................62 Глава 7. АВС-анализ партнеров и клиентов .............................80 Глава 8. Мониторинг территории ..............................................84 Глава 9. Структура бизнес-плана по территории ..................125 Глава 10. Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории .......................................129 Глава 11. Эффективная промоакция как инструмент стимулирования продаж ...............143

Стр.4

4 СОДЕРЖАНИЕ Часть II Управление торговым персоналом: полный цикл (C. Иванова)............................................................163 Глава 12. Кто наши герои и какие они бывают .......................165 Глава 13. Компетенции коммерческого персонала .................169 Глава 14. Оценка компетенций кандидатов и сотрудников отделов продаж ..................................177 Глава 15. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж ................................................................194 Глава 16. Типичные зоны демотивации/ стресса торгового персонала.......................................221 Глава 17. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж........................................236 Глава 18. Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи .......245 Приложение Развитие и обучение торгового персонала (Д. Болдогоев) ....................................................................................263 Глава 19. Виды управленческого влияния ................................265 Глава 20. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов ............................................................................296 Глава 21. Книга продаж как инструмент развития и обучения ......................................................................306 Глава 22. Самопрезентация, роли и имидж продажника ......324 И в заключение... .............................................................................328 Об авторах ........................................................................................329

Стр.5