Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»
Ô. Ã. Панкратов, Í. Ô. Солдатова
Коммерческая
деятельность
Учебник
Рекомендовано
Министерством образования и науки РФ
в качестве учебника для студентов
высших учебных заведений
13-å издание
Москва
2017
Стр.1
УДК 339.1
ББК 65.42
Ï16
Авторы:
Ф. Г. Панкратов — доктор экономических наук, профессор, заслуженный
деятель науки РФ.
Н. Ф. Солдатова — кандидат экономических наук, доцент кафедры
экономики и управления на предприятиях торговли Российского государственного
торгово-экономического университета.
Рецензенты:
В. Г. Бурмистров — доктор экономических наук, профессор, академик
Всероссийской академии социальных и естественных наук;
Л. П. Дашков — доктор экономических наук, профессор, академик
Российской академии естественных наук (РАЕН), заслуженный работник
высшей школы РФ.
Ï16
Панкратов Ф. Г.
Коммерческая деятельность: Учебник / Ф. Г. Панкратов,
Í. Ô. Солдатова. — 13-å èçä. — Ì.: Издательскоторговая
корпорация «Äàøêîâ и Ê°», 2017. — 500 ñ.
ISBN 978-5-394-01418-5
В учебнике с учетом современных требований рассматривается
организация коммерческой деятельности в сфере товарного обращения.
Всесторонне и последовательно изложен широкий комплекс
актуальных вопросов коммерческой деятельности: сущность и
содержание коммерческой работы, ее развитие, психология и этика
коммерсанта, коммерческая информация и ее защита, организация
хозяйственных связей с поставщиками и покупателями товаров,
технология коммерческой работы по закупке и продаже товаров
и äð.
Специальные разделы учебника посвящены биржевой и аукционной
торговле, рекламно-информационной деятельности по сбыту
товаров, экспортно-импортным и таможенным операциям, франчайзингу,
лизингу, коммерческим расчетам, организации коммерческой
работы на предприятиях и ее эффективности и другим актуальным
вопросам коммерции.
Для студентов высших учебных заведений, руководителей и
работников коммерческих предприятий.
ISBN 978-5-394-01418-5
© Панкратов Ô. Ã., Солдатова Í. Ô., 2011
Стр.2
Оглавление
Введение ................................................................................................................................. 11
Раздел I
Основы коммерческой деятельности
Глава 1. Сущность, роль, содержание и задачи
коммерческой работы ......................................................................................... 15
1.1. Понятие и сущность коммерческой работы ............................... 15
1.2. Развитие коммерческой деятельности в России ................... 17
1.3. Характер и содержание процессов, выполняемых
в торговле ..................................................................................................................... 23
1.4. Предмет, содержание и задачи курса
“Коммерческая деятельность” ................................................................ 27
1.5. Роль и задачи развития коммерческой работы
на современном ýòàïå....................................................................................... 30
Глава 2. Психология и этика коммерческой
äåÿòåëüíîñòè................................................................................................................ 35
2.1. Понятие о профессиональной
психологии, ýòèêå, этикете ....................................................................... 35
2.2. Личностные и профессиональные требования
к коммерческому работнику ...................................................................... 38
2.3. Деловой этикет ïðåäïðèíèìàòåëÿ-êîììåðñàíòà.................... 40
2.4. Организация и ведение деловых переговоров.
Деловой протокол ................................................................................................. 45
2.5. Деловые письма в коммерческой ðàáîòå....................................... 53
2.6. Коммерческий риск и способы его уменьшения ................... 58
3
Стр.3
Глава 3. Коммерческая информация и ее защита ....................... 62
3.1. Понятие коммерческой информации
и источники ее получения ........................................................................... 62
3.2. Коммерческая тайна и ее содержание ............................................ 64
3.3. Обеспечение защиты коммерческой òàéíû................................ 70
3.4. Роль товарных знаков в коммерческой ðàáîòå........................ 73
Коллективный знак ........................................................................................ 76
Использование товарного знака ....................................................... 78
Уступка товарного знака (товарный франчайзинг) ....... 79
Прекращение правовой охраны товарного знака ........... 79
Глава 4. Организация хозяйственных связей в торговле .... 81
4.1. Сущность и порядок регулирования хозяйственных
связей в торговле .................................................................................................. 81
4.2. Общие положения договора купли-продажи ............................ 84
4.3. Договор розничной купли-продажи ................................................... 90
4.4. Договор поставки товаров ............................................................................ 93
Содержание договора поставки ......................................................... 96
Коммерческо-правовой комментарий к основным
условиям договора поставки .................................................................. 97
Имущественная ответственность ................................................... 103
Изменение и расторжение договора поставки ............... 104
4.5. Государственный контракт на поставку товаров
для государственных нужд ...................................................................... 105
Основания поставки товаров
для государственных íóæä.................................................................. 105
Порядок заключения государственного
контракта (ñò. 528 ГК ÐÔ) ..................................................................... 106
Заключение договора поставки товаров
для государственных нужд (ñò. 529 ГК ÐÔ) ....................... 107
4.6. Договор контрактации .................................................................................. 110
4.7. Заявки и заказы на òîâàðû...................................................................... 112
4
Стр.4
4.8. Прямые договорные связи
торговых предприятий с производителями товаров
и их эффективность ........................................................................................ 114
4.9. Роль оптовых предприятий в организации
хозяйственных связей и поставках òîâàðîâ............................ 116
Глава 5. Организация расчетов в коммерческой
äåÿòåëüíîñòè............................................................................................................. 123
5.1. Сущность расчетов в коммерческой äåÿòåëüíîñòè........... 123
5.2. Наличная форма расчетов ......................................................................... 125
5.3. Безналичная форма ðàñ÷åòîâ................................................................. 128
Расчеты платежными поручениями-требованиями .... 129
Аккредитивная форма расчетов ..................................................... 131
Виды аккредитивов ..................................................................................... 133
Безотзывный аккредитив ...................................................................... 133
Расчеты платежными поручениями ........................................... 134
Расчеты чеками ............................................................................................... 135
Расчеты в порядке плановых платежей ................................ 136
Расчеты с использованием векселей
и основанные на зачете взаимных требований .............. 136
5.4. Порядок открытия счетов в банке .................................................... 138
5.5. Расчеты в иностранной валюте ............................................................ 140
5.6. Факторинговые операции .......................................................................... 144
Раздел II
Организация коммерческой деятельности
предприятий
Глава 6. Коммерческая работа по оптовым закупкам
товаров ............................................................................................................................ 148
6.1. Ñóùíîñòü, роль и содержание закупочной работы ........ 148
6.2. Изучение и поиск коммерческих партнеров
по закупке òîâàðîâ. Классификация поставщиков ......... 151
5
Стр.5
6.3. Организация хозяйственных связей с поставщиками
товаров. Контроль и учет поступления товаров
от поставщиков ..................................................................................................... 155
Претензионная работа .............................................................................. 156
6.4. Оптовые ярмарки (выставки-продажи) и их роль
в закупке òîâàðîâ.............................................................................................. 163
История возникновения и развития ярмарочной
òîðãîâëè................................................................................................................... 163
Значение и виды оптовых ярмарок ............................................ 170
Организация работы оптовой ярмарки .................................... 172
Порядок заключения договоров на ярмарке ...................... 176
6.5 Оптовые продовольственные рынки, их роль
в закупках товаров ........................................................................................... 177
Роль и функции ............................................................................................... 177
Организация работы ................................................................................... 180
6.6. Мелкооптовые магазины-склады ....................................................... 185
Глава 7. Коммерческая работа по оптовой
и розничной продаже товаров ................................................................ 187
7.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы
по продаже товаров ....................................................................................... 187
7.2. Организация коммерческой работы по оптовой
продаже òîâàðîâ................................................................................................ 190
Организация хозяйственных связей .......................................... 194
Формы и методы оптовой продажи товаров ...................... 196
7.3. Организация оказания услуг оптовыми
предприятиями êëèåíòàì.......................................................................... 202
7.4. Организация коммерческой работы по розничной
продаже òîâàðîâ................................................................................................ 205
7.5. Методы розничной продажи товаров ............................................. 210
7.6. Организация оказания торговых услуг покупателям .... 219
Глава 8. Организация биржевой торговли ........................................ 224
8.1. Ñóùíîñòü, роль и развитие биржевой торговли ............... 224
6
Стр.6
8.2. Порядок создания товарной биржи и ее структура ....... 227
8.3. Виды биржевых ñäåëîê................................................................................ 231
8.4. Организация торговых операций на бирже ............................. 234
Глава 9. Торговля на аукционах, конкурсах (òåíäåðàõ)...... 235
9.1. Сущность и виды торгов ............................................................................. 235
9.2. Сущность и организационные формы àóêöèîíîâ.............. 236
9.3. Порядок проведения аукциона ............................................................. 238
9.4. Организация проведения конкурсов (òåíäåðîâ) .................. 241
Глава 10. Формирование ассортимента и управление
товарными запасами на складах и в магазинах .................. 248
10.1. Понятие об ассортименте, номенклатуре товаров,
производственном и торговом ассортименте.
Коммерческие требования к организации
торговли ими ....................................................................................................... 248
10.2. Порядок формирования и регулирование
ассортимента товаров на оптовых торговых
предприятиях ..................................................................................................... 254
10.3. Управление товарными запасами на торговых
ñêëàäàõ...................................................................................................................... 256
10.4. Основные факторы подбора и планирования
ассортимента товаров в магазинах ............................................... 258
Жизненный цикл товара .................................................................... 261
Жизненный цикл модных товаров ........................................... 265
10.5. Порядок формирования, регулирования
и контроля ассортимента товаров и товарных
запасов в магазине ........................................................................................ 268
Глава 11. Организация рекламно-информационной
деятельности по сбыту товаров ............................................................ 278
11.1. Ïîíÿòèå, сущность и задачи рекламы ...................................... 278
11.2. Социально-психологические основы рекламы ................... 286
Реклама как метод управления людьми ............................ 286
7
Стр.7
Психология потребительской мотивации
поведения покупателя .......................................................................... 293
11.3. Виды рекламных средств и условия
их применения .................................................................................................. 304
11.4. Организация рекламы в магазине .................................................. 323
11.5. Организация рекламы в оптовом предприятии ................ 329
Реклама в промышленности ........................................................... 332
11.6. Новые направления развития рекламной
деятельности за рубежом ...................................................................... 335
11.7. Развитие и организация работы рекламноинформационных
агентств .................................................................... 341
11.8. Эффективность рекламной деятельности ............................... 352
Глава 12. Особенности коммерческой работы при
совершении экспортно-импортных операций ........................ 361
12.1. Основные понятия и определения ................................................. 361
12.2. Организация экспортно-импортных операций ................... 363
12.3. Документы, используемые при совершении
экспортно-импортных îïåðàöèé...................................................... 366
Глава 13. Организация таможенных операций ............................ 369
13.1. Понятие таможни и ее функции .................................................... 369
13.2. Организация таможенного дела
в Российской Федерации ........................................................................ 370
Товары и транспортные средства ............................................ 373
Понятие таможенной òåððèòîðèè............................................ 377
Таможенный союз ..................................................................................... 378
Руководство таможенным делом.
Таможенные органы ÐÔ.................................................................... 379
Таможенные платежи (òàðèôû) ................................................ 384
Основные таможенные режимы ............................................... 386
Экономические таможенные режимы ................................. 387
8
Стр.8
Завершающие таможенные режимы ................................... 389
Специальные таможенные режимы ...................................... 390
Беспошлинная торговля ...................................................................... 391
13.3. Порядок таможенного оформления и контроля
грузов ......................................................................................................................... 392
Декларирование товаров ................................................................... 393
Временное хранение òîâàðîâ....................................................... 396
Таможенное оформление .................................................................. 397
Формы и порядок проведения таможенного
контроля ............................................................................................................. 399
Глава 14. Развитие лизинга (финансовой аренды)
в России ................................................................................................................... 404
14.1. Понятие и сущность лизинга .............................................................. 404
14.2. Предмет и субъект лизинга .................................................................. 406
14.3. Порядок заключения и исполнения договора
лизинга ...................................................................................................................... 415
14.4. Экономическая эффективность лизинга ................................... 420
Глава 15. Франчайзинг в рыночной ýêîíîìèêå.......................... 423
15.1. Сущность франчайзинга и его роль в развитии
малого предпринимательства ............................................................ 423
15.2. Виды франчайзинга ...................................................................................... 430
15.3. Экономические основы франчайзинга ....................................... 436
15.4. Правовое регулирование франчайзинга в России ........ 445
Глава 16. Особенности коммерческой работы в сфере
услуг и общественном питании ...................................................... 453
16.1. Понятие óñëóã, их отличие от товаров ................................... 453
16.2. Классификация óñëóã.................................................................................. 455
16.3. Специфика коммерции услуг .............................................................. 456
16.4. Коммерческая деятельность в общественном
питании ..................................................................................................................... 459
9
Стр.9
Глава 17. Организационные структуры аппарата
управления торговых предприятий. Эффективность
коммерческой деятельности торговых
ïðåäïðèÿòèé........................................................................................................ 465
17.1. Организационные структуры торговых
предприятий, их ôóíêöèè.................................................................... 465
17.2. Эффективность коммерческой деятельности
торговых предприятий .............................................................................. 495
10
Стр.10