Чемпионы продаж (500,00 руб.)

Стр.6

Стр.7

Стр.8

Стр.9

Стр.10

УБК 658.821 ББК 65.291.34 Д45 Издано с разрешения литературного агентства Andrew Nurnberg На русском языке публикуется впервые Диксон, М. Д45 Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе / Мэттью Диксон, Брент Адамсон ; пер. с англ. Анны Плюсниной. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 304 с. ISBN 978–5–91657–851-5 Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов. Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса. УБК 658.821 ББК 65.291.34 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс» ISBN 978–5–91657–851-5 © The Corporate Executive Board Company, 2011 © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Стр.6

Содержание Предисловие .................................................................................. 12 Первый прорыв ............................................................................. 12 Второй прорыв .............................................................................. 13 Третий прорыв ...............................................................................14 Революция в закупках ................................................................. 15 Четвертый прорыв? .......................................................................16 Это хорошее исследование ..........................................................16 Исследование основано на убедительной репрезентативной выборке .........................................................18 Исследование не дало ожидаемых результатов .................... 19 Сокращение числа консультативных продаж ...................... 20 Испытание для Чемпионов .........................................................21 Введение. Взгляд в удивительное будущее ........................... 23 1. История становления продажи решений ....................... 27 Путь к продаже решений ............................................................ 29 Бремя продажи решений для клиента .................................... 30 Увеличение разрыва в результативности между продавцами .................................................................................... 34 Новый путь развития .................................................................. 36 2. Чемпион (часть 1): новая модель высокой результативности ........................................................................ 38 В поисках ответов ......................................................................... 39 Открытие № 1: пять типов продавцов .................................... 43

Стр.7

8 Содержание Открытие № 2: один явный неудачник и один явный победитель ...................................................................................... 48 Открытие № 3: Чемпионы — продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада ....... 54 3. Чемпион (часть 2): детальное исследование модели.... 58 Работает ли чемпионская модель продаж? ............................ 64 Дорожная карта следующих глав книги................................. 73 4. Обучение = изменения (часть 1): почему ваши идеи важны ..........................................................76 Дело не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаете ............................................................................. 78 Сила идеи ........................................................................................ 86 Не просто обучение — коммерческое обучение .................... 90 5. Обучение = изменения (часть 2): как выстраивать диалоги, основанные на идее .............. 103 Тщательно продуманный сценарий ...................................... 104 Посмотрите в зеркало .................................................................114 Разработка специального сценария ........................................115 Создание генератора идей .........................................................117 Пример коммерческого обучения № 1: компания W. W. Grainger и сила планирования незапланированного .................................................................. 125 Пример коммерческого обучения № 2: семинары по получению прибыли в компании ADP Dealer Services ..................................................................... 143 6. Адаптация предложения ....................................................149 Чего действительно хотят те, кто принимает решения ..........................................................................................149 Ключ к получению широкой поддержки ..............................152 Новая философия продаж ....................................................... 156

Стр.8

Содержание 9 Адаптация сообщения .............................................................. 158 Сокращение числа вариантов ................................................. 160 Пример адаптации: сообщение для каждой роли в компании Solae ..........................................................................163 Адаптация становится реальностью ......................................167 7. Контроль над продажей .......................................................170 Три заблуждения о контроле ................................................... 172 Обучайте торговых представителей брать контроль в свои руки ................................................................. 185 Пример взятия под контроль: план контролируемых переговоров в компании DuPont ............................................ 186 Будьте осторожны ...................................................................... 195 Собираем все воедино ............................................................... 196 8. Менеджер и чемпионская модель продаж .................... 197 Портрет первоклассного менеджера по продажам ........... 198 Тренинг для обучения тому, что известно............................211 Инновации в области неизвестного ...................................... 220 Расставляем все по местам ....................................................... 233 9. Уроки от первопроходцев .................................................. 234 Уроки для директоров по продажам ..................................... 234 Уроки для директоров по маркетингу .................................. 241 Уроки для высшего руководства ............................................ 245 Послесловие. Чемпионский подход за пределами продаж ........................................................................................... 255 Внутрикорпоративным клиентам тоже нужны идеи ....... 256 Выход из режима «прием заказа» ........................................... 258 Говорим на языке бизнеса ........................................................ 260 Как заслужить место за столом переговоров ...................... 262 Постоянная перезагрузка? .......................................................264

Стр.9

10 Содержание Приложение А. Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок) .................................................................... 265 Приложение B. Определение стиля продаж ...................... 268 Инструкции .................................................................................. 268 Подсчет результатов .................................................................. 269 Приложение C. Руководство по найму Чемпионов: ключевые вопросы для собеседования ................................. 270 Благодарности .............................................................................274

Стр.10