Эта книга принадлежит Контакты владельца Mike Michalowicz THE PUMPKIN PLAN Penguin Group Майк Микаловиц МЕТОД ТЫКВЫ Как стать лидером в своей нише без бюджета Перевод с английского Варвары Кулаевой Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2013 УДК 658.51 ББК 65.291.218 М69 На русском языке публикуется впервые Микаловиц, М. <...> Как стать лидером в своей нише без бюджета / Майк Микаловиц ; пер. с англ. <...> И несмотря на то, что она огорожена, а табличка рядом гласит: «Победительница конкурса, не для продажи», * «Это Великий Пампкин, Чарли Браун» — классический американский коротко ме траж ный мультфильм 1966 года, выпущенный к Хеллоуину. <...> Однако большинство предпринимателей пыхтят, чтобы в итоге получить маленькие, обычные, ничем не примечательные тыквы. <...> А сумасбродным, помешанным, в комбинезоне, жующим соломинку фермером, выращивающим тыквы, — одним из тех людей с сельской ярмарки, что посвящают свою жизнь выращиванию пятисоткилограммовых тыкв, про которые рассказывают в вечерних выпусках новостей. <...> В этой книге я рассказываю, как, применяя те же стратегии, которые используют фермеры для выращивания своих гигантских тыкв (и использую я, очень оригинально называя их Методом Тыквы), я смог запустить две компании стоимостью в несколько миллионов долларов к своему тридцатому 10 ВВЕДЕНИЕ дню рождения, завоевать дурную славу у топовых фирм, а потом по очереди помочь последним радикально вырастить свой бизнес. <...> Не важно, сколько ночей напролет они работали, не важно, сколько футбольных матчей своих детей они пропустили, — большинство предпринимателей не в состоянии подобраться хоть скольконибудь близко к мультимиллионной отметке и даже к намного меньшему показателю. <...> ГЛАВА ПЕРВАЯ ГИГАНТСКАЯ ТЫКВА СПАСЕТ ВАШУ ЖИЗНЬ «ТЫ ЖЕ НЕ ХОЧЕШЬ БЫТЬ ТАКИМ, МАЙК» Фрэнк, мой семидесятилетний бизнес-наставник, сделал паузу, чтобы убедиться, что я действительно внимательно слушаю. <...> Фрэнк — из «величайшего поколения»* стью Реджиса Филбина** , с внешно, надевает <...>
Метод_тыквы.pdf
УДК 658.51
ББК 65.291.218
М69
На русском языке публикуется впервые
Микаловиц, М.
М69 Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета / Майк
Микаловиц ; пер. с англ. В. Кулаевой. — М. : Манн, Иванов и Фербер,
2013. — 304 с.
ISBN 978-5-91657-577-4
80% стартапов умирает в первые несколько лет. Предпринимателю
часто сложно понять, как расставить приоритеты, каких привлекать
клиентов, как нанимать правильных сотрудников. В такой же ситуации
оказался автор книги со своим первым бизнесом.
Случайно узнав о фермере, из года в год выращивающим гигантские
тыквы, он заинтересовался его методом и выяснил, что на самом деле есть
много общего между тем, как вырастить урожай и вырастить бизнес.
Яркий образный язык автора помогает разобраться в главном и отсеять
второстепенное.
УДК 658.51
ББК 65.291.218
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного
разрешения владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© All rights reserved including the right of reproduction in whole
or in part in any form. This edition is published by arrangement
with the Portfolio, a member of Penguin Group (USA) Inc.
ISBN 978-5-91657-577-4
© Перевод на русский язык, издание на русском языке,
оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013
Стр.4
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Глава первая. Гигантская тыква спасет вашу жизнь . . . . . . . . . . . . 14
«Ты же не хочешь быть таким, Майк» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Что привело тебя сюда, не приведет тебя туда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Святой Грааль на тыквенном поле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Об историях в этой книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
туризм . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Глава вторая. Медленная, мучительная смерть . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Увязнуть в работе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
онлайн-проекты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Глава третья. Семена . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Найти правильное семечко . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Есть только один «Атлантический гигант» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
строительство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Глава четвертая. Оценка урожая . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Что бы вы взяли с собой на необитаемый остров? . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Оценочная таблица . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Я вас понимаю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Непреложные правила непреложны для всех . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
5
Стр.5
МЕТОД ТЫКВЫ
Множество клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Это не конкурс популярности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
финансы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Глава пятая. Как мы решаем дела у нас на ферме . . . . . . . . . . . . . . 110
Сначала убить — потом удобрить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Как стать серийным убийцей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
бытовые услуги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Глава шестая. Техника жгута . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Остановить кровотечение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Проверьте всё . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Верный способ вырастить гигантскую тыкву . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
шоу-бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Глава седьмая. Выбирать любимчиков и нарушать правила . 147
Фаворитизм — дело хорошее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Покупатель не всегда прав . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Обещайте меньше — давайте больше . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Не скрывайте секрет соуса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Побить мировой рекорд . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
производство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Глава восьмая. Список пожеланий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Опрос клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Задавайте правильные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Не могли бы вы дать мне небольшой совет? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Все дело в этикетке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
веб-дизайн . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
6
Стр.6
ОГЛАВЛЕНИЕ
Глава девятая. Позвольте им направлять вас . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Плюсы краудсорсинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
Поклонники культа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Порядок работы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
Управляйте кораблем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
услуги в области здравоохранения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
Глава десятая. Самая большая, крутая и полезная . . . . . . . . . . . . 217
Правильно выбирайте продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
Движение в концентрических кругах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
юридическая практика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
Глава одиннадцатая. Метод «инструкция
по безопасности на борту самолета» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
Стать настоящим предпринимателем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Разложить по полочкам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Три вопроса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248
Использование Метода Тыквы для работы в вашей индустрии —
индустрия гостеприимства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
Глава двенадцатая. Убить кривую . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
Какую кривую? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
Метод «180 градусов» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264
Возвести в превосходную степень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
Глава тринадцатая. Следующий сезон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
Глава четырнадцатая. Использование Метода Тыквы
для работы в вашей индустрии — ваша история . . . . . . . . . . . . . . . 277
Выражение признательности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279
Стр.7