Л. С. Драганчук ПовеДение ПотребитеЛей: теория и Практика Монография Институт экономики, управления и природопользования Министерство образования и науки Российской Федерации Сибирский федеральный университет Л. С. Драганчук ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА Монография Красноярск СФУ 2011 УДК 366.1 ББК 65.012.12 Д721 Рецензенты: Г. П. Литвинцева, доктор экономических наук, профессор заведующая кафедрой экономической теории Новосибирского государственного технического университета; В. В. Куимов, доктор экономический наук, профессор заместитель Главы города Красноярска Драганчук, Л. <...> В работе рассматривается эволюция моделей поведения человека, выдвигаемых в данных областях, развитие основных компонент моделей, их особенности и возможные сферы применения. <...> В рамках научного направления «Поведение потребителей» подробно представлены этапы процесса принятия решения потребителями, внешние (социальные) и внутренние (индивидуальные характеристики) факторы влияния на поведение потребителей в контексте современных достижений в области экономической теории, психологии и маркетинга. <...> ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ . <...> Влияние культуры на выбор отдельного потребителя и структуру потребления общества в целом. <...> Персональные ценности, стиль жизни и ресурсы потребителей . <...> Оценка вариантов, покупка и процессы после покупки . <...> Поведение потребителей представляет собой достаточно сложный процесс, в основе которого многообразие факторов, воздействующих на принятие потребительских решений. <...> В данной работе анализируется одна из составляющих модели человека – потребитель. <...> Теория экономического поведения формировалась с развитием экономической науки. <...> отмечает и другие компоненты модели экономического человека: интеллектуальные способности и информационные возможности. <...> Бентама в том, что касается модели человека, проявилась в области не мотивации, а когнитивного ком9 Раздел <...>
Поведение_потребителей_теория_и_практика_монография.pdf
Министерство образования и науки Российской Федерации
Сибирский федеральный университет
Л. С. Драганчук
ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ:
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА
Монография
Красноярск
СФУ
2011
Стр.2
УДК 366.1
ББК 65.012.12
Д721
Рецензенты:
Г. П. Литвинцева, доктор экономических наук, профессор заведующая
кафедрой экономической теории Новосибирского государственного
технического университета;
В. В. Куимов, доктор экономический наук, профессор заместитель Главы
города Красноярска
Драганчук, Л. С.
Д721 Поведение потребителей: теория и практика: монография /
Л. С. Драганчук. – Красноярск: Сиб. федер. ун-т, 2011. – 196 с.
ISBN 978-5-7638-2419-3
Монография посвящена комплексному анализу модели поведения потребителей
в рамках экономического, психологического и маркетингового подходов.
В работе рассматривается эволюция моделей поведения человека, выдвигаемых
в данных областях, развитие основных компонент моделей, их особенности
и возможные сферы применения. В рамках научного направления
«Поведение потребителей» подробно представлены этапы процесса принятия
решения потребителями, внешние (социальные) и внутренние (индивидуальные
характеристики) факторы влияния на поведение потребителей в контексте
современных достижений в области экономической теории, психологии и
маркетинга.
Предназначена для предпринимателей, менеджеров, специалистов по маркетингу,
студентов и всех, чья профессиональная деятельность связана с вопросами
поведения потребителей.
УДК 366.1
ББК 65.012.12
ISBN 978-5-7638-2419-3
© Сибирский федеральный
университет, 2011
Стр.3
Оглавление
Введение .....................................................................................................................6
РАЗДЕЛ I. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТЕОРИИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО
ПОВЕДЕНИЯ ...........................................................................8
Глава 1. Эволюция моделей поведения потребителей ....................................8
1.1. Модели поведения потребителей в экономической науке ....................8
1.2. Модели экономического поведения потребителей и психология .....26
1.3. Развитие теории потребительского поведения и маркетинг .............37
РАЗДЕЛ II. ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ .................................................................................................52
Глава 2. Влияние культуры на поведение потребителя ...............................52
2.1. Концепция культуры ...............................................................................52
2.2. Классификация культурных ценностей ...............................................56
2.3. Функционирование культуры ...............................................................59
2.4. Влияние культуры на выбор отдельного потребителя и структуру
потребления общества в целом............................................................61
2.5. Национальная культура и субкультура ................................................64
Глава 3. Социальные классы и поведение потребителей .............................67
3.1. Понятие социального класса ..................................................................67
3.2. Критерии принадлежности к социальному классу .............................69
3.3. Социальные структуры обществ США и России ................................73
Глава 4. Влияние групп и групповых коммуникаций ..................................75
4.1. Референтные группы и их типы ............................................................75
4.2. Формы влияния референтных групп на выбор потребителей ..........79
4.3. Вербальное влияние ................................................................................81
4.4. Модели процессов персонального влияния .........................................83
4.5. Характеристики лидеров мнений ..........................................................84
Глава 5. Семья и домашнее хозяйство ..............................................................85
5.1. Понятия семьи и домашнего хозяйства ................................................85
5.2. Жизненный цикл домохозяйства ...........................................................88
5.3. Распределение ролей и решения, принимаемые в домашних
хозяйствах ......................................................................................................91
Глава 6. Влияние ситуации на поведение потребителей .............................94
6.1. Типы потребительских ситуаций ..........................................................94
6.2. Факторы ситуационного влияния .........................................................97
3
Стр.4
РАЗДЕЛ III. ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ .....................................................................................100
Глава 7. Обработка информации .....................................................................100
7.1. Обработка информации и восприятие ................................................100
7.2. Контакт ....................................................................................................101
7.3. Внимание ................................................................................................103
7.4. Понимание ..............................................................................................104
7.5. Принятие .................................................................................................106
7.6. Запоминание ...........................................................................................107
Глава 8. Обучение ................................................................................................108
8.1. Процесс обучения ..................................................................................108
8.2. Познавательные методы обучения ......................................................109
8.3. Бихевиористские методы обучения ....................................................110
Глава 9. Мотивация: понятие и типы .............................................................114
9.1. Понятие мотивации ...............................................................................114
9.2. Теории мотивации .................................................................................118
9.3. Мотивационные конфликты.................................................................124
Глава 10. Личность в поведении потребителей ............................................125
10.1. Понятие личности ...............................................................................125
10.2. Теории личности ..................................................................................126
Глава 11. Персональные ценности, стиль жизни и ресурсы потребителей
.......................................................................................................................131
11.1. Персональные ценности: понятие и виды .........................................131
11.2. Концепция стиля жизни ......................................................................134
11.3. Методы анализа стиля жизни.............................................................136
11.4. Ресурсы потребителей .........................................................................141
Глава 12. Знание и отношение потребителей ................................................146
12.1. Содержание знания потребителей .....................................................146
12.2. Организация знания потребителей ...................................................148
12.3. Отношение, его свойства и функции ...............................................150
12.4. Компоненты отношения .....................................................................152
12.5. Изменение отношения ........................................................................157
РАЗДЕЛ IV. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
....................................................................................................................160
Глава 13. Особенности процесса принятия решения потребителями.....160
13.1. Сущность и варианты потребительского выбора ............................160
13.2. Типы процессов принятия решения о покупке ...............................162
13.3. Осознание потребности ......................................................................165
4
Стр.5
13.4. Внутренний и внешний поиск информации ....................................166
Глава 14. Оценка вариантов, покупка и процессы после покупки ..........170
14.1. Предпокупочная оценка вариантов ...................................................170
14.2. Покупка .................................................................................................176
14.3. Процессы после покупки ....................................................................180
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ...................................................................................................187
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК .............................................................189
5
Стр.6