Конверсия. Как превратить лиды в продажи (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

Стр.9

УДК 004.738.5 ББК 65.290с51 C50 Переводчик И. Евстигнеева Редактор Д. Варламова C50 Смит К. Конверсия: Как превратить лиды в продажи / Крис Смит ; Пер. с англ. — М.: Альпина Паб лишер, 2017. — 280 с. ISBN 978-5-9614-5982-1 Крис Смит, признанный эксперт по лидогенерации, лидоконверсии и активным продажам, точно знает, как быстро увеличить поток клиентов. В «Конверсии» он дает проверенный практикой пошаговый план, цель которого — привлечь потенциальных клиентов через интернет и превратить их в реальных покупателей. Вы узнаете, как написать идеальный пост для блога, как создавать лэндинги и оптимизировать контент для Facebook. В книге также рассказывается о техниках маркетинга в соцсетях, о простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт и о том, как общаться с клиентами так, чтобы они покупали ваш продукт. Кем бы вы ни были — маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности. УДК 004.738.5 ББК 65.290с51 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. © Chris Smith, 2016 This translation is published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc. ISBN 978-5-9614-5982-1 (рус.) ISBN 978-1-119-21188-4 (англ.) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2017

Стр.5

Содержание Введение. Как был создан код конверсии . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Как взломать код конверсии. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 ЧТО ТАКОЕ КОД КОНВЕРСИИ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 КАК ВЗЛОМАТЬ КОД КОНВЕРСИИ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 КРЕДО КОДА КОНВЕРСИИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Часть I Как привлечь потенциальных клиентов в интернете? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Глава 1. Вам нужно больше потенциальных клиентов?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Как создавать веб-сайты и лэндинги, которые стабильно привлекают потенциальных клиентов КОНТЕНТ — ЭТО НЕ КОРОЛЬ, ЕСЛИ ВАША ЦЕЛЬ — ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КАЧЕСТВЕННЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. КОРОЛЬ — ЭТО ДИЗАЙН И ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ . . . . . . . . 27 КАК БЫСТРО И НЕДОРОГО ПРЕВРАТИТЬ САЙТ В МАШИНУ ПО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 ЛЭНДИНГИ — НОВЫЙ ИМПЕРАТИВ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 СВЕРХТОЧНЫЙ МАРКЕТИНГ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 КАК МАКСИМИЗИРОВАТЬ КОНВЕРСИЮ ПОСРЕДСТВОМ РЕТАРГЕТИНГА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Глава 2. Как создать идеальный пост для блога . . . . . . . . 55 ЗАГОЛОВОК . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 ИСКУССТВО РАССКАЗЫВАНИЯ ИСТОРИЙ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 МЕНЬШЕ СИМВОЛОВ В СТРОКЕ В НАЧАЛЕ ПОСТА. . . . . . . . . . . . . . . . 58 ЦЕПЛЯЮЩЕЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 ЗОНА АКТИВНОГО ВНИМАНИЯ 1500+ СЛОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ ДЛЯ РЕПОСТОВ В СОЦСЕТЯХ . . . . . . . . . . . . . . . . 61 КАК СОЗДАТЬ КОНТЕНТ, ПРИГОДНЫЙ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ ПОД ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ, СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Стр.6

6 КОНВЕРСИЯ Глава 3. Оптимизация контента для лидогенерации, социальных сетей и поисковых систем. . . . . . . . . 65 ОПТИМИЗАЦИЯ КОНТЕНТА ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ. . . . . . . . . . . . . . . . 66 ОПТИМИЗАЦИЯ КОНТЕНТА ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ . . . . . . . . . . . . . 72 Глава 4. Техники маркетинга и рекламы на Facebook для генерации «готовых к покупке» потенциальных клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 СОВЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛА: КАК ГРАМОТНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОФИЛЬ НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 ГРУППЫ НА FACEBOOK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 БИЗНЕС-СТРАНИЦЫ НА FACEBOOK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 РЕКЛАМА НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ НА FACEBOOK . . . . . . 104 ИДЕАЛЬНАЯ РЕКЛАМНАЯ ВОРОНКА НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . 110 ЧЕТЫРЕ ФОРМАТА РЕКЛАМЫ НА FACEBOOK, КОТОРЫЕ ДОЛЖНА ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАЖДАЯ КОМПАНИЯ . . . . . . . . . . 121 Глава 5. Простые стратегии (за пределами Facebook) для привлечения клиентов на ваш сайт и лэндинги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 МАРКЕТИНГ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 РЕТАРГЕТИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 КУРИРОВАНИЕ КОНТЕНТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 YOUTUBE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 TWITTER. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 INSTAGRAM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 ГОСТЕВОЙ БЛОГГИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 ПОДКАСТИНГ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 ВЕБИНАРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 ХАКИНГ РОСТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 МАРКЕТИНГ ВЛИЯНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Часть II Как превратить поток потенциальных клиентов в поток горячих звонков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Глава 6. Как использовать систему CRM, смс-сообщения и автоматизированный маркетинг, чтобы немедленно установить контакт с новыми потенциальными клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159 СЕКРЕТ УСПЕХА — В ВАШИХ ПОСЛЕДУЮЩИХ ШАГАХ. . . . . . . . . . . . . 160 СКОРОСТЬ + НАСТОЙЧИВОСТЬ + СЦЕНАРИЙ = = МАКСИМАЛЬНАЯ КОНВЕРСИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Стр.7

СОДЕРЖАНИЕ 7 СМС-СООБЩЕНИЕ > ЭЛЕКТРОННОЕ ПИСЬМО . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 ЭЛЕКТРОННЫЕ ПИСЬМА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ . . . . . . . . . . . . . . . . 167 Глава 7. Нужно больше горячих звонков? . . . . . . . . . . . . . 171 Как использовать электронную почту, маркетинг, ретаргетинг и отслеживание, чтобы конвертировать старых потенциальных клиентов в качественные горячие звонки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 ДОСТАНЬТЕ СТАРЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ИЗ ПЫЛЬНОГО ШКАФА. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПОСЛЕДУЮЩЕГО МАРКЕТИНГА . . . . . . . . 182 Часть III Увеличение продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Глава 8. Что сказать потенциальному клиенту по телефону, чтобы он купил?. . . . . . . . . . . . . . . . 187 Идеальная первая минута ДВУХСТУПЕНЧАТЫЙ ПРЕДПРОДАЖНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ . . . . . . . . 189 Глава 9. Техника «копайте глубже» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Какие вопросы нужно задавать потенциальному клиенту, чтобы он не сказал «нет» ТЕХНИКА «КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 Глава 10. Как создать доверие к вашей компании за два простых шага. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Глава 11. Проактивная работа с возражениями . . . . . . . . . 213 Глава 12. Как начать закрытие сделки с помощью техники «Пяти Да» . . . . . . . . . . . . . . . 217 ПРОДАЖА ПО СХЕМЕ 20/20/20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 Глава 13. Как использовать технику продаж «Товар–Выгода–Связь» и как правильно определить момент для закрытия сделки . . . . . 223 ЗАКРЫВАЙТЕ ВСЕГДА! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 Глава 14. Что говорить, когда вы начинаете закрывать сделку. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

Стр.8

8 КОНВЕРСИЯ Глава 15. Двухступенчатое закрытие сделки. . . . . . . . . . . . 235 ШАГ 1: ПРОБНОЕ ЗАКРЫТИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 ШАГ 2: ВИЛКА ЗАКРЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 Глава 16. Что делать, если вам все равно говорят «Нет» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ВОПРОС ИЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ? . . . . . . . . . . . . . . . 241 ТЕХНИКА ПОЗ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242 Глава 17. Вам сказали «да»! Что дальше?. . . . . . . . . . . . . . 251 Глава 18. Как наладить поток клиентов по рекомендации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255 Бонус: Какие ключевые метрики веб-аналитики необходимо отслеживать и как правильно их использовать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259 КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ВЕБ-САЙТОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ЛЭНДИНГОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267 КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ЭЛЕКТРОННЫХ РАССЫЛОК . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272 КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ПРОДАЖ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 Примечания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277

Стр.9