Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

УДК 658.8.013 ББК 65.291.34 Н82 Редактор А. Петров Норка Д. Н82 Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей / Дмитрий Норка. — М. : Альпина Паблишер, 2018. — 334 с. ISBN 978-5-9614-6616-4 Вам все труднее поддерживать отношения со старыми клиентами? А новые почти не отвечают на ваши звонки и письма? Годами наработанные знания уже не дают прежней отдачи. Почему это происходит? Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии? Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов — экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитесь слушать и слышать клиента, то вы вернете его внимание, доверие и лояльность. В этой книге вы найдете практические рекомендации, которые помогут вам развить навыки экспертных продаж и овладеть техникой самоубеждения клиента — важнейшим оружием в руках современного продавца. Обязательна к прочтению всем менеджерам по продажам и их руководителям. УДК 658.8.013 ББК 65.291.34 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru ISBN ISBN 978-5-9614-6616-4 © Дмитрий Норка, 2018 © ООО «Альпина Паблишер», 2018

Стр.5

Содержание Введение ............................................................................................................................... 9 Мир продаж изменился: примите это ................................................................ 9 Часть I Суть экспертного подхода............................................................................. 21 Глава 1 Расширение горизонтов мышления .................................................... 23 Четыре эры торговли в нашей стране .............................................................. 25 Почему не работают парадигмы продаж ....................................................... 31 Самая большая глупость — работать по-старому и надеяться на новое ..................................................................................................................... 34 Ваш жизненный опыт мешает вам стать экспертом .................................... 38 Четырехшаговая модель профессионального развития ............................. 43 Методика «Анализ — похвала — анализ — выговор — похвала» ........ 54 Глава 2 Как интернет повлиял на мир продаж .............................................. 67 Эра покупателей .................................................................................................... 68 Три эры интернета .................................................................................................. 78 Глава 3 Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта .......................................... 83 Позиция эксперта .................................................................................................... 84 Уникальные знания и умения .............................................................................. 86 Самоощущение эксперта .................................................................................... 91 5

Стр.6

Содержание Модель 3Д................................................................................................................ 101 Брать или отдавать? ............................................................................................. 108 Глава 4 Экспертно-социальные продажи ........................................................ 113 Что такое социальные продажи ....................................................................... 113 Почему вы должны уметь обращаться с социальными сетями ............. 115 Конкретная выгода от работы через социальные медиа ......................... 118 Есть ли у соцсетей недостатки? ....................................................................... 120 Заполнение профиля в социальных сетях .................................................... 122 Пять заповедей продаж через социальные сети ........................................ 128 Содержание вашей страницы .......................................................................... 130 Как включить социальные продажи в свой рабочий график ................. 133 Выход в люди .......................................................................................................... 134 Как общаться в социальных сетях на профессио нальные темы ........... 136 Оценка эффективности социальных продаж ............................................... 139 Глава 5 Лица, принимающие решения: кто они и как с ними работать ................................................................................................................ 143 О ком и о чем нужно собирать информацию ............................................. 145 Три уровня лиц, принимающих решения ..................................................... 146 Как и о чем разговаривать с лицами, принимающими решения ........ 152 Три фактора влияния на принятие решения................................................ 156 Советник .................................................................................................................. 158 Часть II Инструменты системы экспертных продаж .................................. 161 Глава 6 Основы экспертной коммуникации ................................................... 163 Свой-чужой ............................................................................................................. 163 Первая встреча. Минутное представление .................................................. 169 Слагаемые экспертного воздействия ............................................................. 171 Глава 7 Продающие вопросы на этапе диагностики проблемы ...... 191 Экспертные вопросы как средство постановки диагноза ...................... 191 Ценность самоубеждения .................................................................................. 195 Цели диагностики .................................................................................................. 196 Выигрыш и результат. Что нужно клиенту? ................................................... 198

Стр.7

Экспертные продажи Учимся задавать вопросы ................................................................................... 207 Подготовка к переговорам ................................................................................. 213 Типы вопросов ........................................................................................................ 217 Поиск ключевых высказываний ........................................................................ 229 Картина радужного будущего .......................................................................... 232 «Почему?», «А что, если?..», «Как?» — вопросы, ведущие к озарению .............................................................................................................. 232 Экспресс-диагноз ................................................................................................. 238 Борьба с «прогонами» ........................................................................................ 246 Приоритет проблемы ........................................................................................... 248 Учите ваших клиентов задавать вопросы ...................................................... 252 Заключение ............................................................................................................. 262 Глава 8 Экспертное слушание ................................................................................. 265 Что такое слушание и почему оно так важно? Зачем это нужно — учиться профессио нально слушать? ........................................... 266 Как обстоит дело с обучением слушанию в нашей стране ................... 273 Тест на определение типа слушателя ........................................................... 274 15 правил профессио нального слушательского поведения ................... 281 Какие ошибки часто допускают слушающие .............................................. 287 Стили профессио нального слушания ........................................................... 290 Глава 9 Конструируем экспертное предложение ...................................... 297 Эмоцио нальность ................................................................................................. 298 ТАНКИ: пять точек воздействия .......................................................................... 305 Избыточный профессионализм ......................................................................... 311 Техника СВ (свойства — выгода) ..................................................................... 312 Сила воображения ............................................................................................... 316 Давайте вашим клиентам выбор ..................................................................... 318 «Вы можете согласиться или отказаться, решение за вами» ................. 321 Глава 10 Окончательный отказ................................................................................... 323 Оставляйте дверь открытой ................................................................................ 323 Заключение ..................................................................................................................... 327 Приложение ................................................................................................................... 329 Корпоративные программы обучения ........................................................... 329 Об авторе ......................................................................................................................... 333

Стр.8