Фабрика выбора: Как преодолеть 25 препятствий, которые мешают клиенту совершить покупку (2025,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

УДК 658.8 ББК 65.291.3 +65.42 Ш80 Переводчик Екатерина Яценко Редактор Любовь Любавина Шоттон Р. Ш80 Фабрика выбора: Как преодолеть 25 препятствий, которые мешают клиенту совершить покупку / Ричард Шоттон ; Пер. с англ.— М. : Альпина Паблишер, 2020. — 234 с. ISBN 978-5-9614-2578-9 Чтобы ваша реклама была эффективной, необходимо четко понимать, что именно движет целевой аудиторией вовремя принятия решения о покупке. Ричард Шоттон, британский исследователь иоснователь Astroten, консалтинговой компании, которая применяет поведенческую науку вмаркетинге, утверждает: нередко нарешение покупателя влияют имеющиеся унего предубеждения вроде того, что если затоваром стоит очередь, тоон непременно стоящий, или что вбаре стоит брать только одно итоже привычное пиво. Как распознать их заранее иподстраховаться отопрометчивых маркетинговых ходов при продвижении своего продукта, нетратя деньги напродвижение впустую? Автор разбирает 25 самых распространенных предубеждений, опираясь нареальные кейсы, мнения экспертов ирезультаты исследований иэкспериментов (проведенных ведущими мировыми учеными, такими как нобелевские лауреаты Даниэль Канеман иГерберт Саймон или психологи Эллиот Аронсон иЛеон Фестингер), втом числе собственных, идает маркетологам рабочие инструменты для обращения напользу компании каждого изэтих предубеждений. Зная о том, что именно удерживает ваших клиентов от совершения покупки, вы сможете использовать эти знания напользу вашим маркетинговым кампаниям исущественно увеличите продажи. УДК 658.8 ББК ББК 65.291.3 +65.42 Все права защищены. Никакая часть этой книги неможет быть воспроизведена вкакойбы тонибыло форме икакимибы тонибыло средствами, включая размещение всети интернет и вкорпоративных сетях, атакже запись впамять ЭВМ для частного илипубличного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь поадресу mylib@alpina.ru. © Richard Shotton Originally published in UK by Harriman House Ltd in 2018, www.harriman-house.com ISBN 978-5-9614-2578-9 (рус.) ISBN 978-0857196095 (англ.) © Издание на русском языке, перевод,оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Стр.5

Содержание Предисловие .................................................................................. 9 Введение ......................................................................................... 13 Глава 1 Фундаментальная ошибкаатрибуции ................. 20 Глава 2 Социальное доказательство ........................................ 30 Глава 3 Отрицательное социальное доказательство .... 39 Глава 4 Своеобразие ...........................................................................46 Глава 5 Привычка ................................................................................ 52 Глава 6 Боль оплаты ........................................................................... 60 Глава 7 Опасность заявленныхданных ................................ 69

Стр.6

Глава 8 Настроение............................................................................. 78 Глава 9 Относительность цены .................................................. 84 Глава 10 Эффект первичности ...................................................... 92 Глава 11 Теория ожидания .............................................................. 98 Глава 12 Предвзятость подтверждения ................................ 105 Глава 13 Самоуверенность .............................................................. 113 Глава 14 Принятие желаемого задействительное ......... 119 Глава 15 Медиаконтекст .................................................................. 130 Глава 16 Проклятие знания............................................................137 Глава 17 Закон Гудхарта ................................................................... 144 Глава 18 Эффект оплошности ...................................................... 151 Глава 19 Проклятие победителя ................................................. 160 Глава 20 Сила группы ........................................................................ 168

Стр.7

Глава 21 Эффект Веблена .................................................................173 Глава 22 Кризис воспроизводимости результатов ........ 179 Глава 23 Вариативность .................................................................. 186 Глава 24 Эффект коктейльной вечеринки .......................... 192 Глава 25 Дефицит ............................................................................... 200 Этичность ...................................................................................208 Заключение ................................................................................ 215 Литература ................................................................................. 218 Рекомендуемая литература ............................................226 Благодарности ......................................................................... 232

Стр.8