УДК 65.011.4
ББК 65.291
Ф64
Издание подготовленно при поддержке
Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)
Переводчик Дмитрий Янин
Редактор Наталья Нарциссова
Фитцпатрик Р.
Ф64 Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнесидеи,
если все кругом врут / Роберт Фитцпатрик ; Пер. с англ. — М. : Альпина
Паб лишер, 2017. — 155 с.
ISBN 978-5-9614-6177-0
Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя
— это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов,
что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит
от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос —
«Нравится ли вам наша идея или продукт»? — неверен. Это все равно, что спрашивать
маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая
расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным
предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика
вы научитесь это делать!
Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой
ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие
вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что
в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать
— и все это со множеством реальных примеров.
Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое
УДК 65.011.4
ББК 65.291
руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет
вам сэкономить время, деньги и нервы.
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может
быть воспроизведена в какой бы то ни было форме
и какими бы то ни было средствами, включая размещение
в сети интернет и в корпоративных сетях, а также
запись в память ЭВМ для частного или публичного использования,
без письменного разрешения владельца
авторских прав. По вопросу организации доступа
к электронной библиотеке издательства обращайтесь
по адресу mylib@alpina.ru
ISBN 978-5-9614-6177-0 (рус.)
ISBN 978-1492 1 807 46 (англ.)
© Rob Fitzpatrick, 2014
© Издание на русском языке,
перевод, оформление.
ООО «Альпина Паблишер», 2017
Стр.5
ОГЛАВЛЕНИЕ
От переводчика .........................................................................................................7
Предисловие к русскому изданию ......................................................................9
Вступление ............................................................................................................... 13
Глава 1
Тест для мамы ................................................................................................ 19
Глава 2
Как оградить себя от вводящей
в заблуждение информации ................................................................... 35
Глава 3
Как задавать важные вопросы ............................................................. 57
Глава 4
Избегайте формализма ............................................................................. 77
Глава 5
Обязательства и поступательное движение .................................. 85
Глава 6
Как находить собеседников .................................................................... 99
Стр.6
6
Спроси маму
Глава 7
Как найти своих клиентов ..................................................................... 117
Глава 8
Как заставить все это работать ........................................................... 129
Заключение и полезные подсказки .............................................................. 147
Благодарности ...................................................................................................... 153
Стр.7