ББК 88.53УДК 339.187
Ч45
Переводчик И. Окунькова, Л. Смилевска
Редакторы Ю. Семенова, В. Мылов
Черри, Пол
Ч45
Продающие вопросы : Эффективный способ выяснить, чего действительно
хотят ваши клиенты / Пол Черри ; Пер. с англ. — 2-е изд.,
доп. — М. : Интеллектуальная Литература, 2021. — 302 с.
ISBN 978-5-907394-65-0
Cпециалисты по продажам, безусловно, досконально знают особенности
своего продукта, но зачастую этого бывает недостаточно для того, чтобы
заключить сделку. Автор книги Пол Черри раскрывает свой главный секрет
успеха в области продаж: проявлять искренний интерес к клиентам и задавать
им правильные вопросы – те, которые продают.
Пол Черри предлагает своим читателям воспользоваться передовыми инструментами,
которые помогут продавать продукты или услуги, основываясь в первую
очередь на создании ценности для клиента. Это поможет не только совершить
сделку, но и обрести в лице клиентов верных сторонников и надежных партнеров.
Основываясь на полученных за прошедшие годы отзывах, Пол существенно
дополнил и переработал свой бестселлер «Продающие вопросы». Это издание
включает как основные типы продающих вопросов, так и новые интересные
вопросы и сценарии их применения. Кроме того, здесь вы найдете еще больше
примеров и шаблонов, которые можно адаптировать под собственные задачи,
а также специально подобранные упражнения, которые помогут вам отточить
навыки работы с вопросами.
УДК 339.187
ББК 88.53
Все права защищены. Никакая часть этой книги не
может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме
и какими бы то ни было сред ствами, включая размещение
в сети Интер нет и в корпоративных сетях, а также
запись в память ЭВМ, для частного или публичного
использования, без письменного разрешения владельца
авторских прав. По вопросам организации доступа
к электронной библиотеке издательства обращайтесь
по адресу: mylib@alpina.ru
© 2018 Paul Cherry (P)2017 Brilliance Publishing,
m Inc., all rights reserved. Published by arrangeISBN
978-0814438701 (амер.)
ISBN 978-5-907394-65-0 (рус.)
Manageent with AMACOM, a division of American
© York. All rights reserved.
Издание на русском языке, перевод,
оформление. ООО «Интел лек ту аль ная
Литература», 2021
ment Association International, New
Прочитав книгу, вы научитесь составлять необходимые именно в вашей
работе вопросы, с помощью которых вы сможете наладить взаимодействие
с гораздо большим числом клиентов.
Стр.5
СОДЕРЖАНИЕ
К читателям
Предисловие ко второму изданию
Благодарности
Введение
ГЛАВА 1
ГЛАВА 2
Несколько вопросов о… вопросах
Убийственные вопросы: Ваши вопросы лишают
вас бизнеса и денег, а у потенциальных клиентов
вызывают скуку?
ГЛАВА 3 Кто вы — партнер или продавец?
Познавательные вопросы
ГЛАВА 4
ГЛАВА 5
ГЛАВА 6
Проясняющие и побуждающие вопросы:
Как разобраться, чего ваш клиент не хочет
или не может вам сказать
Позволяем клиенту выговориться:
Сила детализирующих вопросов
Сравнительные вопросы: Как заставить клиентов
посмотреть на вещи под другим углом
ГЛАВА 7 Дальновидные вопросы:
Как понять надежды, мечты и желания клиента
ГЛАВА 8
ГЛАВА 9
ГЛАВА 10
ГЛАВА 11
Собираем все инструменты воедино:
Реализация плана
Попробуйте сами: Оттачиваем навыки
постановки вопросов с помощью сценария
Схватка с чужаком: Какие вопросы заставят
клиента открыться на первой встрече
7
9
11
13
21
29
39
53
73
81
91
103
117
Уточняющие вопросы: Пусть клиент сам скажет,
почему именно вам следует заключить с ним сделку 129
153
Стр.6
ГЛАВА 12 Больше проблем — больше продаж: Вопросы,
которые усиливают потребности клиента
ГЛАВА 13
ГЛАВА 14
ГЛАВА 15
ГЛАВА 16
БАНТ-вопросы: Бюджет, авторитет, необходимость,
тайминг
Чтобы продать в будущем, задайте вопросы
о прошлом
К сделке — без стрессов и прочих эксцессов:
Завершающие вопросы, которые не вызывают
тревоги
Вопросы, направленные на дополнительные
и перекрестные продажи: Не оставляйте свои
деньги на столе — получите от бизнеса вашего
клиента все, что можете
ГЛАВА 17
ГЛАВА 18
ГЛАВА 19
ГЛАВА 20
ГЛАВА 21
Вопросы, помогающие построить отношения
с клиентом: Создаем тесную связь и доверие
Вопросы ответственности: Как надавить на клиента,
чтобы он был за это благодарен
Вопросы для холодных звонков, которые помогут
разговорить потенциальных клиентов
Запрос в пустоту: Вопросы для электронной
почты и автоответчика
Ваши лучшие потенциальные клиенты:
Как с помощью вопросов о рекомендациях
построить собственный канал информации
ГЛАВА 22 Продажи в соцсетях: Адаптируем старые
добрые вопросы к новой среде
ГЛАВА 23
ГЛАВА 24
Ключи от дворца: Вопросы для привратников
Вопросы для первых лиц: Как установить связь
с руководителями высшего звена
ГЛАВА 25 Вопросы для презентации: Как сделать так,
чтобы клиенты не клевали носом, проявляли
интерес и хотели слушать вас дальше
Об авторе
163
177
191
197
207
217
227
237
245
257
265
277
283
293
301
Стр.7