Продажи (2025,00 руб.)

Стр.5

Стр.6

Стр.7

УДК 658.8 ББК 65.422 П78 П78 Продажи / Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишер, 2020. — 210 с. — (Серия «Harvard Business Review: 10 лучших статей»). ISBN 978-5-9614-3206-0 Harvard Business Review — главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж. Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки? Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок. УДК 658.8 ББК 65.422 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ, для частного или пуб личного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. Original work copyright © 2017 Harvard Business School Publishing Corporation ISBN 978-5-9614-5626-4 (серия) ISBN 978-5-9614-3206-0 (рус.) ISBN 978-1-63369-327-2 (англ.) Published by arrangement with Harvard Business Review Press (USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia) © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2020

Стр.5

Оглавление КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ ........................................................................... 7 Кто на самом деле покупает? Томас Бонома МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ: КОНЕЦ ВОЙ НЕ .....................31 Филип Котлер, Нил Рекхем, Суй Кришнасвами АДАПТИРУЙТЕ СТРУКТУРУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ К ЖИЗНЕННОМУ ЦИКЛУ ВАШЕГО БИЗНЕСА ................................................................................57 Андрис Золтнерс, Прабхакант Синха, Салли Лоример КОНЕЦ ПРОДАЖАМ РЕШЕНИЙ .................................................83 Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Николас Томан ДЕМОНТАЖ МАШИНЫ ПРОДАЖ .......................................... 103 Брент Адамсон, Мэтью Диксон, Николас Томан ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ РЕШАЮЩЕГО ФАКТОРА ............. 119 Джеймс Андерсон, Джеймс Нарус, Марк Уотерс ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ КОНСЕНСУСА .......................... 133 Карл Шмидт, Брент Адамсон, Анна Берд 5

Стр.6

ОГЛАВЛЕНИЕ ПРОДАЖИ НА МИКРОРЫНКАХ .............................................. 147 Маниш Гойал, Марианн Хэнкок, Хомаюн Хатами КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ .......................................................................... 167 Марк Робердж КАК РЕАЛЬНО МОТИВИРОВАТЬ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ ....................................................................... 179 Даг Чанг ПРЕОДОЛЕТЬ СТЕРЕОТИП «ПОКАЖИТЕ МНЕ ДЕНЬГИ» ..................................................... 197 Интервью Дэниела Макджинна с Андрисом Золтнерсом ОБ АВТОРАХ ............................................................................................ 207

Стр.7