Карты, деньги, фитнес-клуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам (1500,00 руб.)

Стр.4

Стр.5

Стр.6

УДК 658.6 ББК 65.291.33 Ш96 Редактор Т. Виноградова Ш96 Шумилин А. Карты, деньги, фитнес-клуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам / Александр Шумилин; Татьяна Иванова. — М.: Альпина Паблишерз, 2011. — 126 с. ISBN 978-5-9614-1599-5 Несколько лет назад фитнес-клуб был составляющей имиджа успеш ного человека. Сегодня многие понимают, что занятие фитнесом — это забота о своем здоровье, а не статусное излишество. По всей России растет количество фитнес-клубов, а с ними и доступность фитнеса для населения. При этом очень важно сохранить высокие стандарты работы с клиентами. Данная книга рассматривает один из самых важных этапов — привлечение клиентов — и является практическим пособием для менеджеров по продажам. Она построена по принципу тренинга и включает в себя теоретические блоки, конкретные инструменты, практические задания и примеры из жизни менеджеров по продажам клубных карт. Все представленные инструменты и примеры взяты из опыта продаж на российском рынке, что делает книгу особенно практичной. УДК 658.6 ББК 65.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabok.ru. ISBN 978-5-9614-1599-5 © А.Е. Шумилин, 2011 © Т.И. Иванова, 2011 © ООО «Альпина», 2011

Стр.4

Оглавление Предисловие ........................................................................ 7 Вступление ........................................................................... 9 Глава 1. Отправная точка ...............................................11 Глава 2. Работа с телефоном ..........................................17 Входящие звонки ........................................................17 Подготовка .........................................................17 Установление контакта ...................................18 Выявление потребностей ..................................19 Приглашение на встречу ....................................21 Работа с возражениями .....................................22 Назначение встречи ...........................................23 Важные моменты, или шпаргалка по входящим звонкам .........................................26 Примеры входящих звонков ................................28 Отработать по входящим звонкам ..................38 Исходящие звонки ......................................................39 Сервисные звонки ................................................39 Звонки потенциальным клиентам ....................41 Холодный обзвон .................................................42 Важные моменты, или шпаргалка по исходящим звонкам .......................................48 Отработать по исходящим звонкам ................49 Глава 3. Встреча с клиентом в клубе .............................51 Подготовка к встрече ..................................................51 Установление контакта ..............................................55

Стр.5

6 КАРТЫ, ДЕНЬГИ, ФИТНЕС-КЛУБ Выяснение и формирование потребностей ...............59 Презентация ................................................................67 Работа с возражениями ..............................................78 Завершение сделки .....................................................84 Важные моменты, или шпаргалка по встрече ...........87 Пример встречи с клиентом в клубе ..........................88 Отработать по встрече с клиентом в клубе ...............97 Глава 4. Сопровождение и продление ...........................99 Глава 5. Алгоритмы эффективной работы .................105 Общие моменты и распорядок дня ..........................105 «Деление» клиентов ..................................................107 Ведение клиентской базы — листы регистрации ....108 Мониторинг конкурентов ........................................108 Знай свой продукт изнутри ......................................109 Глава 6. Типология клиентов .......................................111 Типология по темпераменту ....................................111 Типология по способу восприятия ...........................112 Типология по способу поведения .............................113 Типология по способу принятия решения ...............115 Типология по способу мотивации человека ............115 Страхи и стереотипы при вступлении в клуб ..............115 Заключение ......................................................................119 Приложение 1 ...................................................................121 Приложение 2 ...................................................................123 Хочешь улучшить книгу? .................................................125

Стр.6