Н.Э. Баумана ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НА ПРОМЫШЛЕННЫХ РЫНКАХ В статье рассмотрены особенности процесса принятия решения промышленным потребителем и его отличие от процесса покупки индивидуальным потребителем, а так же факторы, влияющие на изменение спроса на рынке потребительских товаров и их применимость на рынке промышленных товаров. <...> Покупатели в промышленности это профессионалы, опытные и хорошо осведомленные о предложениях конкурентов, способные предъявлять конкретные требования к товару. <...> Решение о покупке принимается на основе анализа предложения от поставщиков продукции, при этом учитываются соотношение цены и качества, легкость использования и ожидаемая рентабельность приобретаемого товара. <...> Важной особенностью промышленных потребителей является наличие центра принятия решений. <...> Центр принятия решений рассматривается как группа лиц, которая в организации потребителя привлекается для принятия решения о покупке. <...> При этом принято различать в покупающем центре шесть основных ролей, а именно: ISSN 0025-4568. <...> Рассмотрим процесс принятия решения о покупке как систему последовательных этапов, имеющих определенные характеристики. <...> Осознание потребности инициирует начало процесса принятия решений. <...> Основные мотивы промышленного потребителя для приобретения продукцииопределяются необходимостью закупки материала, требующегося для производства продукции. <...> Иными мотивами может 9 М АШИНО СТРОИТЕЛЬ www.mashizdat.ru М АШИНО СТРОИТЕЛЬ www.mashizdat.ru быть неудовлетворительное качество услуг, оказываемых имеющимися поставщиками, что и побуждает потребителя рассматривать альтернативные варианты закупок. <...> Следующим шагом после осознания потребности является поиск информации. <...> Информация извне может предоставляться как фирмой-изготовителем (с помощью рекламных объявлений и информационных материалов в местах продажи), так и другими лицами, не имеющими отношение к данной фирме (мнения экспертов, партнеров <...>