УДК 159.9
ББК 88.4
Б42
Переводчик Н. Смирнова
Редактор Н. Казакова
Б42
Беквит Г.
Сам себе бренд: Искусство самопрезентации / Гарри Беквит, КрисISBN
978-5-9614-5755-1
Любые взаимоотношения, деловые и не только, предполагают
тин Клиффорд Беквит ; Пер. с англ. — 3-е изд. — М. : Альпина Паблишер,
2016. — 202 с.
сделку. Как подчеркнуть свои достоинства? Как выделиться из толпы?
Как вызвать к себе интерес, добиться расположения, завоевать доверие
окружающих, покорить вершину и удержаться на ней? В этой энциклопедии
«интуитивного маркетинга» собраны советы, подсказки,
инструкции, как продать себя максимально выигрышно.
УДК 159.9
ББК 88.4
Все права защищены. Никакая часть этой книги
не может быть воспроизведена в какой бы то ни было
форме и какими бы то ни было средствами, включая
размещение в сети Интернет и в корпоративных
сетях, а также запись в память ЭВМ для частного
или публичного использования, без письменного разрешения
владельца авторских прав. По вопросу организации
доступа к электронной библиотеке издательства
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru
© Harry Beckwith and Christine Clifford
Beckwith, 2006
ISBN 978-5-9614-5755-1 (рус.)
ISBN 978-0-446-57821-9 (англ.)
© Издание на русском языке, перевод,
оформление. ООО «Альпина Паблишер»,
2016
Стр.5
Содержание
Благодарности ............................................................................................11
Предисловие ................................................................................................13
Шестнадцать свечей или чуткость официанта:
что предпочтительнее .......................................................................................15
Жизнь — это сделка..................................................................................17
Суть любой сделки ....................................................................................18
Что вы продаете на самом деле .............................................................18
Что ценят окружающие .......................................................................... 20
Чувства превыше всего ........................................................................... 20
О подозрительных лицах, китайских церемониях и стереотипах:
планирование и подготовка ............................................................................ 23
Помните о конечной цели ...................................................................... 25
Зачем нужно ставить цели .....................................................................26
Кто вы ............................................................................................................27
Что вы умеете ..............................................................................................27
Человек-оркестр ........................................................................................ 28
В чем ваша ценность ................................................................................29
О зависти ......................................................................................................29
Власть стереотипов ...................................................................................30
Обратите внимание ..................................................................................32
Закаляйте уязвимые места .....................................................................32
Поспешные выводы ...................................................................................33
Одна голова хорошо, а две — лучше ....................................................35
Ключ к успеху .............................................................................................35
Ищите сурового критика ........................................................................37
Развитие имиджа .......................................................................................38
Сначала — решение, потом — размышление ..................................39
Встречают по одежке ................................................................................39
Упаковка ...................................................................................................... 40
Образы и стереотипы ...............................................................................41
Упаковка vs стереотип .............................................................................42
Вкладывайте в себя деньги.................................................................... 44
Трюки? Кратчайшие пути? .....................................................................45
5
Стр.6
Сам себе бренд
Незашоренность мышления ...................................................................45
Скрытые выгоды образования ..............................................................47
Захвати в дорогу книгу ........................................................................... 48
Про Apple, мотоциклы и издержки словоохотливости:
общение .................................................................................................................51
Передача информации .............................................................................53
Предложение превышает спрос ........................................................... 54
Первое правило общения ........................................................................55
Говорите проще ..........................................................................................55
Уроки Wal-Mart ...........................................................................................56
Не выпендривайтесь .................................................................................57
Ваш бренд .....................................................................................................58
Идеи для бренда ........................................................................................ 60
Мудрость Apple: используйте метафоры ............................................61
Идеи для метафор ..................................................................................... 63
Не вынуждайте людей смеяться .......................................................... 64
Самореклама .............................................................................................. 64
Не занимайтесь саморекламой — рассказывайте интересные
истории .........................................................................................................65
Что такое «хорошая история» ................................................................67
Первое правило рассказчика ................................................................ 68
Второе правило рассказчика ..................................................................69
Веское сообщение ......................................................................................70
Умение фильтровать —
особый талант .............................................................................................71
Четко выражайте свои мысли ...............................................................71
Последний шаг ...........................................................................................72
Два ключевых навыка: искусство слушать и говорить ............................ 73
Как увлечь людей .......................................................................................75
Ваши уши умеют это ................................................................................75
Самый легкий способ
испортить отношения ..............................................................................76
Что значит «слушать» ...............................................................................78
Следующий шаг .........................................................................................79
Невысказанные слова ...............................................................................79
Умение слушать —
одно из важнейших качеств. Доказано ............................................. 80
Суть любого выступления ..................................................................... 80
6
Стр.7
Содержание
Роль красноречия ......................................................................................82
Как добиваться успеха ............................................................................ 83
Как увлечь аудиторию ............................................................................ 83
Глаза в глаза ............................................................................................... 84
Десять блестящих минут ........................................................................ 84
Лучшая получасовая речь .......................................................................85
Лаконичность ..............................................................................................85
Выводите на сцену других ..................................................................... 86
Шутки ............................................................................................................87
О чем шутить ............................................................................................. 88
Чем опасна PowerPoint .............................................................................89
Наглядность
способствует запоминанию....................................................................89
Наглядные пособия, или Шпаргалки ................................................. 90
Самый большой
недостаток слайдов ...................................................................................92
Как узнать, что вы провели
отличную презентацию .......................................................................... 94
От Робина Уильямса до доктора Джекила: отношения .............................95
Урок демократам ........................................................................................97
Купля-продажа — процесс волнующий..............................................98
Чего от вас ждут ........................................................................................ 99
Ключевой момент в отношениях ....................................................... 100
Все, что нам нужно, — это любовь ................................................... 100
Как важно быть
важным для кого-то ............................................................................... 102
Чего хотят люди ...................................................................................... 103
Выигрывает самый быстрый ............................................................... 104
Все, что вам нужно знать о честности ............................................. 105
Знание, которое имеет огромную силу ........................................... 106
Как провалить выступление ............................................................... 107
Точки соприкосновения ....................................................................... 108
Принятие и адаптация .......................................................................... 109
Волшебные слова .....................................................................................110
Procter & Gamble:
за пять минут до назначенного часа .................................................111
Удивительная сила обычных вещей ................................................. 112
Внимание к мелочам ............................................................................. 113
Джекил, а не Хайд: будьте предсказуемы ....................................... 113
7
Стр.8
Сам себе бренд
Ищите бульдозеристов .......................................................................... 115
Сила жертвования ...................................................................................116
О летающих париках,
змеях и демонах: убеждения и уверенность .............................................117
Убеждения в действии ...........................................................................119
Занимайтесь любимым делом .............................................................119
Где-то я уже это слышал ....................................................................... 120
Шаг вперед, два назад ........................................................................... 121
Заблуждения ............................................................................................ 121
Ваша жизнь — в ваших руках ............................................................ 122
Создайте себе трудности ...................................................................... 123
Зачем мне эта головная боль? ............................................................ 123
Всегда ли хороша простота .................................................................. 124
Нелишнее напоминание ....................................................................... 125
Выбирайте пунктир,
а не прямую линию ................................................................................ 125
Проблема денег
состоит не только в их нехватке ........................................................ 126
Увольнение,
собственное увольнение
и другие радостные события .............................................................. 127
Классика бизнеса .................................................................................... 128
Королевская уверенность .................................................................... 130
Сила Питера ............................................................................................. 131
Вера и величие......................................................................................... 132
Загляните в себя ..................................................................................... 133
Тот, кто смеется ....................................................................................... 133
Кто на свете всех милее ........................................................................ 135
Будьте собой. Иного не дано! .............................................................. 135
О взаимоотношениях полов (наконец-то)
и других важных моментах:
поведение и привычки.................................................................................... 137
Власть мелочей ........................................................................................ 139
Ваш основной долг ................................................................................. 140
Отдельное спасибо каждому ................................................................141
Благодарности ......................................................................................... 143
Что мы с этого будем иметь ................................................................ 143
Напишите «спасибо».............................................................................. 144
8
Стр.9
Содержание
О чем говорит мобильный телефон .................................................. 144
Восточная мудрость ............................................................................... 144
Телефонные разговоры ......................................................................... 145
Холодный звонок ..................................................................................... 146
Комфорт и одежда .................................................................................. 146
Правило одной запоминающейся вещи ...........................................147
Темный костюм ....................................................................................... 148
Черные солидные ботинки .................................................................. 149
Без хорошего портфеля
не обойтись ............................................................................................... 149
Система безопасности ........................................................................... 149
Изобретательность ................................................................................. 150
Три «НЕ» ..................................................................................................... 152
И про любовь ............................................................................................ 152
И еще раз про любовь ............................................................................ 153
Как сделать так, чтобы вам поверили.............................................. 153
Тайны .......................................................................................................... 154
Ошибки ...................................................................................................... 154
Будьте честны по отношению к другим
хотя бы ради самих себя ....................................................................... 155
Как произвести
хорошее первое впечатление .............................................................. 156
О критике .................................................................................................. 156
Лестью ничего не добьешься .............................................................. 157
Нет «крутым парням» ............................................................................ 158
Остерегайтесь любителей скидок ..................................................... 159
Назовите вашу цену ............................................................................... 159
Назовите вашу цену. Часть вторая .................................................... 160
Время .......................................................................................................... 160
Как запоминать имена ...........................................................................161
Не теряйте надежды .............................................................................. 162
Ваша визитная карточка ...................................................................... 163
Поздравительные открытки ................................................................ 164
Как написать записку ............................................................................ 165
Ответные письма .................................................................................... 165
Вырвать победу
из стальных челюстей поражения .................................................... 166
Ищите перемен ........................................................................................ 167
Moneyball ................................................................................................... 168
9
Стр.10
Сам себе бренд
Сэндвич стоимостью 34 миллиона долларов и динозавр:
успехи и полезные неудачи .......................................................................... 171
В поисках Ларри Гатлина ..................................................................... 173
Каждый день с Морри ............................................................................176
Арни ............................................................................................................ 182
Барни .......................................................................................................... 183
Сэндвич стоимостью
34 миллиона долларов .......................................................................... 185
Один день с лучшим продавцом мира ............................................. 188
Страсть Джованни .................................................................................. 192
Три мысли и одно пожелание ....................................................................... 195
Об авторах................................................................................................. 199
Стр.11