УДК 65.011
ББК 65.290-2
Г 19
Г 19 Результатники и процессники: Результаты, создаваемые сотрудниками
/ Артем Ганноченко. — М.: Альпина Паблишер,
2018. — 232 с.
Ганноченко А.
ISBN 978-5-9614-7015-4
Результатники и процессники — это характеристики разных типов
людей, в том числе сотрудников компаний. Автор книги Артем Ганноченко
раскрывает эти типы со всех сторон и показывает, как настраивать
все ресурсы — человеческие, финансовые, материальные, временны
е, чтобы они работали как единое целое. Определяющим здесь
является человеческий ресурс, ведь сотрудник — это ресурс компании,
управляющий остальными ресурсами. Отсюда и задачи, решаемые
в книге, — как правильно мотивировать и обучать сотрудников, планировать
их работу, по каким показателям ее оценивать.
Особую ценность книге придает богатый практический опыт ее
автора. С 2004 г., еще будучи студентом, Артем Ганноченко начал работать
офис-менеджером крупной компании по продаже шин. Вскоре,
в 22 года, стал уже ее директором по продажам, доказав за восемь лет
работы, что лучше всех управляет продажами. Затем возглавил убыточную
компанию ООО «Марафон» и вывел ее на безубыточность через
четыре месяца, систематизировал бизнес-процессы и открыл три
направления. В настоящее время руководит пятью проектами, в двух
компаниях является директором и в одной собственником. Планирует
открыть крупный интернет-проект и издать серию книг по управлению
ресурсами компании, а также создать онлайн-школу.
УДК 65.01
ББК 65.290-2
Все права защищены. Никакая часть этой
книги не может быть воспроизведена в какой
бы то ни было форме и какими бы то
ни было средствами, включая размещение
в сети интернет и в корпоративных сетях,
а также запись в память ЭВМ, для частного
или публичного использования, без письменного
разрешения владельца авторских прав.
По вопросу организации доступа к электронной
библиотеке издательства обращайтесь
по адресу mylib@alpina.ru
ISBN 978-5-9614-7015-4
© А. Ганноченко, 2018
© Интеллектуальная Литература, 2018
Стр.5
Содержание
ПРЕДИСЛОВИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
ГЛАВА 1
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ . . . . . . . . . .17
1.1. Есть ли у вас толковые сотрудники? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.2. Создание системы из разных элементов,
работающих как единое целое . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
1.3. Проведение планерок, отчетных собраний
по план-факту и информирование сотрудников . . . . . . . 24
1.4. Показатели, необходимые для работы компании
как единой системы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
1.4.1. Отдел персонала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1.4.2. Отдел продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
1.4.3. Отдел финансов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
1.4.4. Отдел поставок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
1.4.5. Отдел безопасности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
1.4.6. Юридический отдел . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
1.4.7. Отдел логистики . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
1.4.8. Производственный отдел . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
1.5. Информирование сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
ГЛАВА 2
СОТРУДНИКИ — ЭТО РЕСУРС, КОТОРЫЙ УПРАВЛЯЕТ РЕСУРСАМИ . . . . . .59
2.1. Как бороться с синдромом подводной лодки . . . . . . . . . . . 60
2.2. Квалифицированные работники . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Стр.6
6
РЕЗУЛЬТАТНИКИ И ПРОЦЕССНИКИ
2.3. Высококвалифицированные сотрудники
на ключевых позициях обычно обходятся
дорого. Так ли это?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
2.4. Как нанимать сотрудников, которым не требуется
высокая квалификация для выполнения
их функционала . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
2.5. Планирование работы сотрудника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
2.6. Введение в должность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.7. Контроль над результатами сотрудника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.8. Что важнее: квалификация специалиста,
его вовлеченность в бизнес-процесс или чтобы
он был просто хорошим человеком? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.9. Постоянные спутники . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
ГЛАВА 3
КАК СОХРАНИТЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ РЕСУРСЫ И СТОИТ ЛИ ОБУЧАТЬ
СОТРУДНИКОВ, ВЫРАЩИВАТЬ ИЗ НИХ ПРОФЕССИОНАЛОВ . . . . . . . . . . . .89
3.1. Построение бизнес-процессов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
3.2. Результативные сотрудники. Кто они? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
3.3. Кто такие процессники (скрытый процессник,
процессник-сказочник, ответственный
процессник) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .103
3.4. Классификация результатников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .111
3.5. Эталоны, идеальные варианты
и как найти результатника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .118
3.6. Можно ли превратить процессников
в результатников? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120
3.7. Система управления результативностью . . . . . . . . . . . . . . . .122
3.8. Сотрудниками необходимо управлять как
ресурсами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125
3.8.1. Психологический фактор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129
3.8.2. Определение необходимого
количества сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133
3.8.3. Карта результативности дня . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146
Стр.7
СОДЕРЖАНИЕ
7
3.8.4. Инвентаризация сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .150
3.8.5. Экспертная оценка по категориям . . . . . . . . . . . . . . .152
3.8.6. Оценка по результативности и эффективности
менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . . .158
3.8.7. Оценка эффективности остальных
сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .165
3.9. Внутреннее обучение — инструмент повышения
результативности и эффективности человеческого
ресурса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173
3.10. Дорогие и дешевые человеческие ресурсы . . . . . . . . . . . .179
ГЛАВА 4
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ
ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО РЕСУРСА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
4.1. Демотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .186
4.2. Мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189
4.3. Материальная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .192
4.4. Нематериальная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .196
4.4.1. Предварительная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .197
4.4.2. Окончательная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .198
4.4.3. Нейтральная мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .199
4.5. Финансовая мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .201
4.6. Настройки системы мотивации и прогноз
фонда оплаты труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210
4.6.1. Презентация системы мотивации . . . . . . . . . . . . . . . .212
4.6.2. Обновление системы мотивации . . . . . . . . . . . . . . . . .214
4.6.3. Эффективность изменения системы
мотивации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .215
4.7. Принуждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .215
4.8. Дисциплина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217
ЗАКЛЮЧЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Стр.8