Психотехнологии продажи товаров (190,00 руб.)

Стр.2

Стр.3

УДК 658.6:159.98(075) ББК 30.609:88.4я7 Н62 Печатается по решению редакционно-издательского совета Казанского национального исследовательского технологического университета Рецензенты: канд. экон. наук О. Ф. Грипась канд. экон. наук И. В. Новикова Н62 Никитина Л. Л. Психотехнологии продажи товаров : учебное пособие / Л. Л. Никитина, О. Е. Гаврилова; Минобрнауки России, Казан. нац. исслед. технол. ун-т. – Казань : Изд-во КНИТУ, 2020. – 200 с. ISBN 978-5-7882-2871-6 Рассматриваются особенности психических процессов человека, типологические особенности личности и их связь с торговлей, основы поведения субъектов торговых процессов, психология общения в торговле. Приводятся методики отработки возражений покупателей, рекомендации по презентации товара. Освещаются вопросы этико-психологического сопровождения торговых процессов. Предлагаются вопросы, выносимые на обсуждение в рамках семинарских занятий, а также вопросы для повторения. Предназначено для студентов, обучающихся по направлениям подготовки 38.03.06 «Торговое дело», 43.03.01 «Сервис». Подготовлено на кафедре конструирования одежды и обуви. УДК 658.6:159.98(075) ББК 30.609:88.4я7 ISBN 978-5-7882-2871-6 © Никитина Л. Л., Гаврилова О. Е., 2020 © Казанский национальный исследовательский технологический университет, 2020

Стр.2

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ ....................................................................................... 4 1. ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ УЧАСТНИКОВ ТОРГОВЫХ ПРОЦЕССОВ .................................................................................... 6 1.1. Основные психические процессы человека и их роль в торговле ...................................................................................... 6 1.2. Психология личности .......................................................... 33 1.3. Индивидуально-типологические особенности личности и их проявление в торговле ....................................................... 54 2. ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ ..................................................... 85 2.1. Социально-психологические аспекты торговли ............... 85 2.2. Психологическая основа поведения субъектов торговых процессов .................................................................... 97 2.3. Психологические основы презентации товара ............... 127 3. ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ ............ 145 3.1. Психологические основы организации общения с покупателем ............................................................................ 145 3.2. Психотерапия поведения покупателя: реформирование и преодоление возражений, страхов, сомнений .................... 162 3.3. Этико-психологическое сопровождение процесса покупки ...................................................................................... 186 Литература ..................................................................................... 198 3

Стр.3