Тема номера: Стратегия продаж
Дарья
Васина:
«Инновации начинаются
тогда, когда истощаются
бюджеты»
Утверждает руководитель отдела корпоративных продаж
ООО «Группа компаний ТОНК» – сетевые компьютеры
и тонкие клиенты
В
ремя становления нашей
компании пришлось на годы,
последовавшие за масштабным
кризисом 2008 года,
поэтому мы изначально строили бизнес-модель,
базирующуюся на принципах
agile – «наблюдаем, понимаем
(ориентируемся), принимаем решение
и действуем».
С другой стороны, в отличие
от крупнейшего российского банка,
заявляющего такую же модель работы,
мы не готовы побороть кризис путем
внедрения искусственного интеллекта.
Нам важно живое непосредственное
общение с нашими заказчиками и технологическими
партнерами. Именно
такие коммуникации существенно
сказываются на увеличении продаж
в кризис.
Чтобы обеспечить высокий уровень
продаж, необходимо удвоить или утроить
активность в поиске новых направлений
сбыта. Приходится действовать
неординарно, использовать
нестандартные методы. Мы уделяем
больше времени, чтобы переговорить
со старым клиентом, который куда-то
запропастился. Находим и анализируем
причины неудач в проектах двухтрехлетней
давности. Это помогает
собраться и в конечном итоге приводит
к положительным результатам.
Внимание, контроль, понимание задачи
вместе с заказчиком – вот основные
составляющие правильной тактики.
«Отсидеться» – это не про нас.
Мы прекрасно понимаем, что именно
в кризис наши продукты наиболее
востребованы. Инновации начинаются
тогда, когда истощаются бюджеты.
ТОНК предлагает не только бюджетные
решения для организации рабочих
мест, но и НОВЫЕ бюджетные
решения. Мы наращиваем активность
БИТ #09(62) ноябрь 2016
в сфере продвижения наших продуктов,
стараемся донести до потребителя
экономические преимущества использования
терминальных систем и виртуализации
рабочих мест. Так, в конце
сентября текущего года мы провели
партнерскую конференцию нового нестандартного
формата – PROSTO.IT. Эта
конференция позволила одновременно
определить текущие требования
рынка и представить революционные
решения. Дополнительно мы определили
план действий на ближайшие
шесть месяцев.
В первую очередь это расширение
партнерских взаимоотношений в регионах,
взаимодействие в цепочке «заказчик
– интегратор» с подключением
собственных компетенций и самых
передовых решений наших технологических
партнеров. ТОНК изначально
декларирует узкую специализацию
в бизнесе. Мы всегда дистанцируемся
от «решений под ключ», стараемся
переложить основную работу по интеграции
на партнеров. Вместе с тем
мы понимаем необходимость создания
технологических альянсов с партнерами,
определяющими технологии виртуализации
и работающими в области
информационной безопасности. Зачастую
это бывает удивительно для заказчиков,
когда они понимают, что производитель
рабочих станций может
помочь в выработке оптимальных решений
и на серверной стороне.
Мы не разделяем мнение тех, кто
считает, что в кризис невозможно преуспеть.
Создавайте новые продукты.
Делайте изначально эти продукты
и решения простыми для понимания
и очевидными для внедрения. Успех
придет.
Продолжение опроса читайте на стр. 25
1
В номере
Главный редактор – генеральный директор
Галина Положевец, chief@samag.ru
Шеф-редактор журнала
«Системный администратор»
Владимир Лукин, lukin@samag.ru
Заместитель главного редактора
Ирина Ложкина, lozhkina@samag.ru
Заместитель главного редактора, официальный
представитель редакции в Украине
Сергей Яремчук, grinder@samag.ru
Главный бухгалтер
Надежда Кан, buch@samag.ru
Распространение
Олег Иванов, subscribe@samag.ru
Юридический отдел
Владимир Столяров, stolyarov@samag.ru
Дизайн-макет
Михаил Лебедев
Реклама
reklama@samag.ru
Редакционная коллегия
Марина Аншина, председатель Комитета
по стандартам Cоюза ИТ-директоров России
Сергей Белоусов, основатель и генеральный
директор компании Acronis
Евгения Василенко, исполнительный директор
АРПП «Отечественный софт»
Сергей Земков, управляющий директор
«Лаборатории Касперского» в России,
странах Закавказья и Средней Азии
Станислав Протасов, сооснователь и глава
разработки компании Acronis
Сергей Плуготаренко, директор Российской
ассоциации электронных коммуникаций
Борис Славин, научный руководитель
факультета прикладной математики
и информационных технологий Финансового
университета при Правительстве РФ, член
правления Союза ИТ-директоров России
Издатель
ИД «Положевец и партнеры»
Адрес редакции
128017, г. Москва, 3-й пр-д Марьиной Рощи,
д. 40, стр. 1, этаж 6, офис 6
Тел.: (499) 277-12-41, факс: (499) 277-12-45
Сайт журнала: bit.samag.ru
Отпечатано в типографии
ООО фирма «Юлис». Общий тираж 10000 экз.
Все права на материалы принадлежат журналу
«БИТ. Бизнес & Информационные технологии».
Перепечатка и использование материалов
в любой форме, в том числе и в электронных СМИ,
без разрешения запрещена. При использовании
материалов ссылка на журнал «БИТ. Бизнес &
Информационные технологии» обязательна.
Материалы отмеченные знаком ADV
публикуются
на коммерческой основе. Редакция не несет
ответственности за достоверность информации
в материалах, опубликованных на правах рекламы.
Стр.3
БИТ.ПЕРСОНА
Но когда он несется на скорости, впрыгнуть в него
и поменять что-то – неимоверно тяжелая задача».
Один из основоположников российской индустрии
информационных и интернет-технологий, а ныне венчурный
капиталист, партнер и создатель фонда Almaz
Capital Partners – о новейших технологиях, перспективных
бизнес-моделях и задачах стартапов.
04
Александр Галицкий: «Можно впрыгнуть в поезд
лидерства, если он только начинает ход.
СОБЫТИЕ
сиян вырос на 0,63 пункта по сравнению с прошлым годом
и составил 5,42 пункта по десятибалльной шкале.
Также наблюдается рост всех субиндексов, входящих
в состав индекса цифровой грамотности: субиндекс
цифровой безопасности, субиндекс цифрового потребления
и субиндекс цифровых компетенций.
10
Индекс цифровой грамотности – 2016.
В 2016 году индекс цифровой грамотности росИНТЕРНЕТ
ВЕЩЕЙ
13
Опрос. Интернет вещей – возможности
для бизнеса. На вопросы
«БИТа» отвечают эксперты ведущих
компаний.
20
Инфографика. Чего ждут от интернета
вещей? Интернет вещей
(IoT) стремительно входит в нашу
жизнь и вскоре может стать частью
повседневных
бизнес-процессов.
Но, несмотря на шумиху вокруг этой
концепции, немногие компании могут
похвастаться удачным опытом внедрения
IoT. В ходе исследования SAS
были опрошены 75 организаций.
ТЕМА НОМЕРА:
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
25
Опрос. Как и где ИТ-компаниям
продавать на падающем рынке?
В номере
На вопросы «БИТа» отвечают эксперты
ведущих компаний.
32
Работа по демпинговой
цене – крайне рискованное
решение. Большинство корпоративных
заказчиков в кризис не готово
переплачивать за внешнее ИТобслуживание
– это аксиома. Но если
взглянуть глубже, то предприятия,
«диктующие свои условия», делятся
на две принципиально разные категории,
к которым поставщику ИТуслуг
тоже нужно относиться совершенно
по-разному.
Дмитрий Бессольцев
БЕЗОПАСНОСТЬ
36
Для заводов и пароходов:
«Лаборатория
Касперского»
открывает первый в России промышленный
CERT. В последние годы
2
#09(62) ноябрь 2016 БИТ
заметно возросло количество кибератак
на промышленные системы,
в том числе на автоматические системы
управления технологическими
процессами (АСУ ТП) и системы диспетчерского
контроля и сбора данных
(SCADA).
38
Инфографика. 9 трендов развития
киберпреступлений.
По данным компании Group-IB объем
хищений в результате хакерских
атак в России достиг 3,8 миллиарда
рублей. Пять преступных групп,
атаковавших российские банки,
украли только в общей сложности
2,5 миллиарда рублей. Все они ранее
специализировались на хищениях
у юридических лиц (клиентов
банков). Их успех приведет к дальнейшей
переориентации наиболее
опытных преступных групп с компаний
на банки.
Стр.4
БИТ.ПЕРСОНА
22
Константин Бокшицкий: «Пока вы сохраняете
активы, кто-то другой забирает клиентов». Генеральный
директор Центра управленческих инноваций
им. Н.Д. Кондратьева размышляет о том, для кого
хороша нынешняя ситуация. Как развиваться компании
на падающем рынке? Какие стратегии необходимы
малому и среднему бизнесу сегодня? Что лучше в кризис:
уйти или остаться?
ТУРБРАУЗЕР
щающий деловую энергию крупнейшего порта Европы
с вальяжной отстраненностью культурно-исторического
центра. Тоже, между прочим, одного из старейших
в Старом Свете! 11 декабря в Выставочном центре
Antwerp EXPO Антверпена состоится выставка Micro
Mega Market.
60
Торговый пятачок Европы – Антверпен. Город
во Фландрии, удивительным образом совмеЦОД
40
Доставка
приложений в корпоративном
ЦОД и облачных средах.
Часть 2. Основные принципы настройки
ADC. Использование решений
на основе ADC может улучшить работу
и повысить надежность функционирования
Microsoft Exchange, Skype
for Business, SharePoint, IIS, WTS.
Леонид Шапиро
МОБИЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
«БИТа» отвечают эксперты ведущих
компаний.
43
48
ИТ-УПРАВЛЕНИЕ
Растим процессы ИТ. Сажаем,
поливаем, прививаем, лечим,
БИТ #09(62) ноябрь 2016
Опрос. Вы любите работу
на «удаленке»? На вопросы
срезаем и «ставим в вазы». После того
как я написала восемь статей о проектах
ИТ («БИТ», 2015 г.), а потом на их
основе сделала книгу «Проекты ИТ:
как превратить возможности в результаты»
(http://goo.gl/YfkTAw), закономерно
встал вопрос: а что еще
есть в ИТ такого, чем можно и нужно
управлять? И тут-то все просто: если
это не проект, то процесс.
Марина Аншина
МАРКЕТИНГ
52
STOP облакам. «Моя компания
в облака не перейдет, потому
что не перейдет никогда». В ходе
работы с «холодными звонками» менеджеры
нашей компании постоянно
сталкиваются с различными возражениями
потенциальных клиентов относительно
облачных услуг. Говорят
ли в ИТ-специалистах консерватизм,
3
В номере
неудачный опыт или убежденность,
основанная на реальных фактах? Почему
они так категоричны? Давайте
разбираться…
Людмила Чекарева
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
54
58
Кнут не мучит, а добру учит. Далеко
не каждый руководитель
умеет эффективно и правильно использовать
наказание в повседневной
работе. Но уж если приходится
прибегать к «кнуту», а не «прянику»,
на что нужно обратить внимание?
Сергей Барамба
Кнут без пряника? Сооснователь
Агентства
интернет-решений
«5м» рассказывает,
как построена система мотивации
в их компании.
Алексей Ушаев
Стр.5