Олег Синякин Владимир Герасичев Dream Team Как создать команду мечты Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2012 УДК 331 ББК 65.9 С38 Синякин, О. <...> Как создать команду мечты / Олег Синякин, Владимир Герасичев. <...> Соавтор этой книги Владимир Герасичев, тренер компании Business Relations, внес неоценимый вклад как в создание команды мечты, так и в написание истории возникновения и развития этой команды. <...> Стартовые условия Самым большим отделом в компании, как и положено, был отдел продаж. <...> Продажи осуществлялись через два канала — через дистрибьюторов, которые в свою очередь продавали дальше в розничные магазины, и непосредственно в крупнейшие розничные сети адекватного нам масштаба, работу с которыми важно было вести напрямую. <...> Блондкопф Современная торговля ключевые розничные сети Дистрибьюторы Традиционная торговля открытые рынки Отдел продаж представлял собой неплохо развитую структуру, которая отображена на схеме на соседней странице. <...> Отдел продаж в Москве занимал помещение в 200 метров, в котором располагались отдел оптовой дистрибуции, торговый маркетинг, часть полевой организации Москвы, все руководители подразделений, директор по продажам (в отдельном кабинете, конечно) и его ассистент. <...> Структура отдела продаж, начало 2004 года Олег Синякин директор по продажам Мария Петрова ассистент Анна Удальцова Операционисты (8 человек) Отдел внутреннего сбыта Вакансия КАМ Аналитик отдела Денис Кутузов Оптовая дистрибуция Дмитрий Быстров КАМ Москва РСМ Центр РСМ Волга РСМ Урал РСМ Восточная Сибирь РСМ СевероЗапад РСМ Юг РСМ Западная Сибирь РСМ Беларусь Оксана Моисеенко Вакансия РСМ Дальний Восток Полевая организация Новые люди и/или позиции Менеджер категории Менеджер категории Трейд-маркетинг КАМ Москва КАМ СанктПетербург КАМ Москва КАМ Москва КАМ Краснодар Категорийный менеджер Национальные сети КАМ Сергей Бартененко КАМ КАМ 16 Dream Team. <...> Как создать команду мечты Отдел оптовой дистрибуции Отдел оптовой <...>
Dream_team.pdf
УДК 331
ББК 65.9
С38
Синякин, О.
С38 Dream Team. Как создать команду мечты / Олег Синякин, Владимир
Герасичев. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 208 с.
ISBN 987-5-91657-481-4
Философия и практика создания команды на российской почве — суть книги
«Dream Team. Как создать команду мечты». Как можно «бежать на 100%», сидя
при этом за своим рабочим столом? Какое дополнительное бизнес-значение
имеют привычные слова «авторство», «ответственность», «целостность», «контекст»?
Как достигать результатов, о которых команда не рисковала и мечтать?
Как объединить людей им же на радость?
На эти и многие другие вопросы дают ответ Олег Синякин, бизнесмен, топменеджер
с 15-летним опытом работы в крупных международных и российских
компаниях, и Владимир Герасичев, автор нескольких фильмов, президент,
ведущий бизнес-тренер компании Business Relations, услугами которой
активно пользуются компании BBDO, МТС, ФК «Открытие», «Детский мир»,
Банк Хоум Кредит, Связной Банк, Мегафон и др.
УДК 331
ББК 65.9
Все права защищены. Никакая часть данной
книги не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 987-5-91657-481-4
© Синякин О., Герасичев В., 2012
© Издание на русском языке, оформление.
ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2012
Стр.4
Оглавление
Вступление ........................................................................................................................................ 8
Пролог ................................................................................................................................................... 11
Начнем сначала. 2003 год .................................................................................................. 13
Стартовые условия .............................................................................................................. 13
Планерки ни о чем ............................................................................................................ 22
Анархия в продажах .......................................................................................................... 23
Хаос в запусках ....................................................................................................................... 25
Море отчетности .................................................................................................................. 25
За объем продаж никто не отвечает ................................................................... 32
У каждого — своя игра .................................................................................................... 39
Итог: пора засучить рукава ........................................................................................ 40
Чиним не сбавляя оборотов. 2004 год .................................................................. 45
Эволюция системы. Революции — нет, эволюции — да ..................... 56
Эволюция отдела продаж ........................................................................................... 60
Эволюция дистрибьюторской системы ............................................................ 66
Новый процесс запусков новинок .......................................................................... 73
Невозможное возможно? ............................................................................................. 74
Переходим в наступление! 2005 год ....................................................................... 77
Генеральный план боевых действий ................................................................... 77
Последние рокировки .................................................................................................... 80
Отчетам быть. Но всё по-другому! ........................................................................ 82
Новое слово: дивизион .................................................................................................. 83
«Большой взрыв». Начало тренингов Business Relations ...................... 87
Анамнез ...................................................................................................................................... 88
Стр.5
6
Dream Team. Как создать команду мечты
Свято место пусто не бывает... ................................................................................. 95
Первый тренинг — со мной или без меня? .................................................... 99
Далее — без единой остановки! ............................................................................. 113
Обучаем дистрибьюторов .......................................................................................... 116
«Лига чемпионов» ............................................................................................................. 116
Эксперимент: создание альянсов .......................................................................... 118
Сами привезем! ................................................................................................................... 121
Новый инструмент: КПК .............................................................................................. 122
Метаморфозы начались .............................................................................................. 124
Начало наступления ....................................................................................................... 126
Трансформация: «Я знаю — я делаю — они делают!» .......................... 133
Еще одно открытие .......................................................................................................... 136
Нас не остановить! 2006 год .......................................................................................... 141
Ввод новых позиций ....................................................................................................... 141
Настройка системы ......................................................................................................... 145
Центр управления полетами: КПК-2 ................................................................... 148
Продолжение тренингов. Третий курс. Рождение Dream Team ... 149
Dream Team 2010 ................................................................................................................. 154
Продолжение триумфа. 2007 год ........................................................... 167
Эпилог ............................................................................................................................................... 178
Приложения ................................................................................................................................ 179
Приложение 1. Дистрибьюторские модели. Кто такие дистрибьюторы
и зачем они нужны? ...................................................................................... 179
Приложение 2. Новая система коммуникации .................................. 193
О компании Business Relations ..................................................................................... 196
Стр.6