В серии «Лучшие книги о стартапах» выходят: Стартап без бюджета Майк Микаловиц REWORK Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон Правила прибыльных стартапов Верн Харниш Поиск бизнес-модели Джон Маллинс, Рэнди Комисар Управление стартапом Кэтрин Кэтлин, Джейна Мэтьюз Ангелы, драконы и стервятники Саймон Экланд Brant Cooper & Patrick Vlaskovits The Entrepreneur’s Guide to Customer Development A cheat sheet to The Four Steps to the Epiphany Лучшие книги о стартапах Брент Купер и Патрик Власковиц Как построить бизнес правильно с самого начала вокруг клиента Стартап Перевод с английского Варвары Кулаевой Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2011 УДК 65.011 ББК 65.290 В58 Издано с разрешения авторов На русском языке публикуется впервые Купер, Б. <...> Как построить бизнес правильно с самого начала / Брент Купер и Патрик Власковиц; пер. с англ. <...> . ISBN 978-5-91657-274-2 Развитие клиента, или Customer Development — сравнительно новый подход к построению компаний. <...> Что мне доставляет, пожалуй, наибольшее удовольствие, так это то, что концепция развития клиента продолжает продвигаться среди профессионалов, бизнес-тренеров, предпринимателей и инвесторов, которые стараются построить успешные стартапы и превратить их в масштабируемые бизнесы. <...> Ее авторы Брент Купер и Патрик Власковиц соединили размышления ведущих профессионалов и ранних адептов развития клиента таким образом, что любой предприниматель может применить их к своему стартапу. <...> «Четыре шага к прозрению» Стива Бланка изменили игру. <...> Стив Бланк опубликовал «Четыре шага к прозрению» в 2005 году. <...> Мы надеемся, нам удастся понять самую суть концепции Стива Бланка и сделать следующее: 1. <...> Эта книга фокусируется на первом шаге развития клиента, а именно на поиске клиента. <...> Введение В «Четырех шагах» Стив описывает особые случаи, когда развитие клиента может быть неуместным. <...> Стив Бланк утверждает: «Риски в компаниях, занимающихся биотехнологиями, в первую очередь связаны со стадией развития продукта: необходимо принять верную исследовательскую <...>
Стартап_вокруг_клиента.pdf
УДК 65.011
ББК 65.290
В58
Издано с разрешения авторов
На русском языке публикуется впервые
Купер, Б.
В58 Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала
/ Брент Купер и Патрик Власковиц; пер. с англ. Варвары Кулаевой. — М. :
Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 168 с. — (Лучшие книги о стартапах).
ISBN 978-5-91657-274-2
Развитие клиента, или Customer Development — сравнительно новый подход к построению
компаний. Он позволяет предпринимателю обходиться меньшими затратами
и почти не зависеть от интуиции. Как? Включив клиента с самого начала во все основные
бизнес-решения — в стратегию, маркетинг и разработку продукта. Эта книга —
краткое и емкое методическое руководство по построению эффективного стартапа.
Если вы хотите продавать вашим клиентам именно то, что им нужно — прочитайте эту
книгу, пока регистрируете компанию. А потом положите на стол — она не раз пригодится
вашему быстрорастущему стартапу.
А если вы руководите зрелым бизнесом — у вас есть шанс завоевать новый сегмент рынка.
УДК 65.011
ББК 65.290
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
в какой бы то ни было форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978-5-91657-274-2
© Brant Cooper, Patrick Vlaskovits, 2010
© Перевод на русский язык, издание на русском языке,
оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011
Стр.6
Оглавление
Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Зачем нужна эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Кто должен прочесть эту книгу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Развитие клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Что является развитием клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Что не является развитием клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Три уровня изучения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Первоначальный запуск . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Определения концепции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Ранние адепты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Сегментация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Тип рынка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Нетрадиционные бизнес-модели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Позиционирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Соответствующий маркетинг продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Минимальный целесообразный продукт (МЦП) . . . . . . . . . . . . . 53
Экономичный стартап . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Ключевой момент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
«Выйти из здания» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Знать свой бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
К доске! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Познай себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Стр.7
8 шагов, чтобы найти клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Шаг 1: задокументировать гипотезы К—П—Р . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Шаг 2: провести мозговой штурм по развитию гипотез
бизнес-моделей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Шаг 3: найти потенциальных клиентов,
к которым можно обратиться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Шаг 4: обратиться к потенциальным клиентам . . . . . . . . . . . . . 105
Шаг 5: заинтересовать потенциальных клиентов . . . . . . . . . . . 110
Шаг 6: контрольная точка. Фаза 1 / Сбор информации /
Измерение / Тест . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Шаг 7: найти соответствующие проблему
и решение / МЦП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Шаг 8: контрольная точка. Фаза 2 / Сбор информации /
Измерение / Тест . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Стр.8