В.В. МАНУЙЛЕНКО, М.Н. НАГОРНАЯ
РАЗВИТИЕ КЛИЕНТСКОГО ПОТЕНЦИАЛА
КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА
В ПРОЦЕССЕ СОТРУДНИЧЕСТВА
СО СТРОИТЕЛЬНЫМИ КОРПОРАЦИЯМИ
Под научной редакцией
доктора экономических наук, профессора
В. В. Мануйленко
Финансы и статистика
Москва
2025
Стр.2
УДК 336.71:332.834.3/.6
ББК 65.262.101-212+65.262.253.1
М24
АВТОРЫ:
Мануйленко В.В., доктор экономических наук, профессор, профессор кафедры финансов и кредита
Института Экономики и управления Северо-Кавказского федерального университета, профессор кафедры
региональной экономики филиала Российского технологического университета МИРЭА в г. Ставрополе.
Область научных интересов – финансовый и банковский менеджмент, риск-менеджмент,
финансовый, прогнозный (сигнальный) контроллинг, риск-контроллинг, самоконтроллинг,
международные стандарты банковского регулирования, финансовой отчетности,
инвестиции и инвестиционная деятельность, инновации и инновационная деятельность,
интеллектуальный капитал, управление корпоративными активами, цифровые активы;
Нагорная М.Н., бакалавр экономики по направлению «Финансы и кредит».
Область научных интересов – финансы и кредит, клиентский потенциал,
клиентская база коммерческого банка.
РЕЦЕНЗЕНТЫ:
Н.В. Грызунова, профессор кафедры финансов устойчивого развития
ФГБОУ ВО «Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова»,
доктор экономических наук, профессор;
Н.А. Львова, профессор кафедры теории кредита и финансового менеджмента
ФГБОУ ВО «Санкт-Петербургский государственный университет»,
доктор экономических наук, доцент
Мануйленко В.В., Нагорная М.Н.
М 24
Развитие клиентского потенциала коммерческого банка в процессе сотрудничества
со строительными корпорациями [Электронный ресурс]: монография / В.В. Мануйленко,
М.Н. Нагорная; под науч. ред. д-ра экон. наук, профессора В.В. Мануйленко. – М.: «Финансы
и статистика», 2025. Режим доступа: https://finstat.ru/wp-content/uploads/Manuylenko_
Nagornaya-Razvitie_klientskogo_potenсiala_kommercheskogo_banka_v_proсesse_sotrudnichestva_
so_stroitelnymi_korporaсiyami-oblozhka.pdf, ограниченный. – Заг
л. с экрана. – 104 с.: ил.
ISBN 978-5-00184-133-3
Предложены теоретические и методические положения к развитию инструментария формирования
и оценки клиентского потенциала коммерческого банка в процессе сотрудничества со строительными
корпорациями. С теоретико-методических позиций исследованы: сущность клиентского потенциала, его
иерархические взаимосвязи с другими понятиями, определены инструменты взаимодействия банков
и строительных корпораций, установлены методы оценки клиентского потенциала в процессе сотрудничества
банков и строительных корпораций; по практическому направлению – изучены программы
ПАО «Банк ПСБ» на российском банковско-строительном рынке; проведена количественная и качественная
оценка клиентского потенциала банка; по усовершенствованному методическому направлению
– методически обоснован выбор перспективных клиентов банка в строительстве, предложен метод
их балльной оценки, рекомендовано повышение индекса лояльности клиентов на основе улучшения
банковского обслуживания, определено влияние ESG-стратегии на клиентский потенциал банка. Это
позволит разработать альтернативные направления практической реализации инструментария формирования
и оценки клиентского потенциала коммерческого банка в процессе сотрудничества со строительными
корпорациями в новых экономических реалиях.
Книга предназначена для руководителей высшего и среднего звена финансового, банковского
менеджмента, сотрудников финансовых управлений, клиентских служб коммерческих банков,
строительных корпораций, научных работников, преподавателей, докторантов, аспирантов, магистров,
бакалавров финансово-экономических направлений высших учебных заведений, слушателей системы
переподготовки и повышения квалификации финансово-банковской сферы.
УДК 336.71:332.834.3/.6
ББК 65.262.101-212+65.262.253.1
ISBN 978-5-00184-133-3
© Мануйленко В.В., Нагорная М.Н., 2025
© ООО «Издательство «Финансы и статистика», 2025
Стр.3
V.V. MANUYLENKO, M.N. NAGORNAYA
DEVELOPMENT OF THE CLIENT POTENTIAL
OF A COMMERCIAL BANK
IN THE PROCESS OF COOPERATION
WITH CONSTRUCTION CORPORATIONS
Under the scientific editorship
of Doctor of Economics, Professor
V.V. Manuylenko
Finansy i Statistika
Moscow
2025
Стр.4
AUTHORS:
Manuylenko V.V., Doctor of Economics, Professor, Professor of the Department of Finance and Credit
of the Institute of Economics and Management of the North Caucasus Federal University,
Professor of the Department of Regional Economics of the branch
of the Russian Technological University MIREA in Stavropol.
Research interests – financial and banking management, risk management, financial,
predictive (signal) controlling, risk controlling, self-monitoring, international standards
of banking regulation, financial reporting, investments and investment activities, innovations
and innovative activities, intellectual capital, corporate asset management, digital assets;
Nagornaya M.N., Bachelor of Economics in Finance and Credit.
Research interests – finance and credit, client potential, client base of a commercial bank.
REVIEWERS:
N.V. Gryzunova, Professor of the Department of Finance of Sustainable Development Plekhanov
Russian University of Economics, Doctor of Economics, Professor;
N.A. Lvova, Professor of the Department of Credit Theory and Financial Management Saint Petersburg
State University, Doctor of Economics, Associate Professor
Manuylenko V.V., Nagornaya M.N.
Development of the client potential of a commercial bank in the process of cooperation with
construction corporations [Electronic resource]: monograph / V.V. Manuilenko, M.N. Nagornaya;
under scientific editorship of Doctor of Economics, Professor V.V. Manuilenko. – M.: Finances and
Statistics, 2025. – Access mode: https://finstat.ru/wp-content/uploads/Manuylenko_NagornayaRazvitie_klientskogo_potenсiala_kommercheskogo_banka_v_proсesse_sotrudnichestva_so_
stroitelnymi_korporaсiyami-oblozhka.pdf
– 104 p.: ill.
ISBN 978-5-00184-133-3
Theoretical and methodological provisions for the development of tools for forming and assessing the
client potential of a commercial bank in the process of cooperation with construction corporations are proposed.
From the theoretical and methodological positions, the following were studied: the essence of client potential,
its hierarchical relationships with other concepts, the tools of interaction between banks and construction
corporations were determined, the methods for assessing client potential in the process of cooperation
between banks and construction corporations were established; in the practical direction, the programs of PJSC
Bank PSB in the Russian banking and construction market were studied; a quantitative and qualitative assessment
of the bank's client potential was carried out; in the improved methodological direction, the selection
of promising clients of the bank in construction was methodically substantiated, a method for their scoring
was proposed, an increase in the customer loyalty index based on improved banking services was recommended,
the influence of the ESG strategy on the bank's client potential was determined. This will allow developing
alternative directions for the practical implementation of the tools for forming and assessing the client potential
of a commercial bank in the process of cooperation with construction corporations in the new economic
realities.
The book is intended for senior and middle managers of financial and banking management,
employees of financial departments, client services of commercial banks, construction corporations,
researchers, teachers, doctoral students, postgraduate students, masters, bachelors of financial and economic
directions of higher educational institutions, students of the system of retraining and advanced training in the
financial and banking sphere.
ISBN 978-5-00184-133-3
© Manuylenko V.V., Nagornaya M.N., 2025
© LLC «Publishers «Finansy i Statistika», 2025
Стр.5
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение ............................................................................................................... 5
ГЛАВА 1. Формирование и оценка клиентского потенциала
коммерческого банка: теоретикометодические аспекты ................ 9
1.1. Исследование сущности клиентского потенциала и его иерархической
взаимосвязи с другими понятиями .................................................................................... 9
1.2. Методы оценки клиентского потенциала в процессе сотрудничества банков
со строительными корпорациями .................................................................................... 16
ГЛАВА 2.Выбор инструментов взаимодействия коммерческих
банков со строительными корпорациями ............................................. 23
2.1. Характеристика инструментов сотрудничества банков и строительных
корпораций ....................................................................................................................... 23
2.2. Ключевые риски взаимодействия банков и строительных корпораций ................. 31
ГЛАВА 3.Определение основных направлений сотрудничества
коммерческого банка и строительных корпораций .......................... 34
3.1. Позиционирование ПАО «Банк ПСБ» на банковском рынке ................................. 34
3.2. Программы банка на российском банковско-строительном рынке ........................ 46
ГЛАВА 4.Анализ клиентского потенциала ПАО «Банк ПСБ»
в процессе сотрудничества со строительными корпорациями ..... 56
4.1.Количественная оценка клиентского потенциала банка .......................................... 56
4.2. Качественная оценка клиентского потенциала банка ............................................. 60
ГЛАВА 5. Теоретикометодические положения формирования
перспективных клиентов – строительных корпораций
для коммерческого банка ............................................................................. 67
5.1. Методическое обоснование выбора потенциальных клиентов банка
в строительстве ................................................................................................................ 67
5.2. Метод балльной оценки перспективных клиентов банка в строительстве ............ 71
ГЛАВА 6. Перспективные направления формирования
клиентского потенциала коммерческого банка .................................. 78
6.1. Обеспечение роста индекса лояльности клиентов на основе улучшения
банковского обслуживания .............................................................................................. 78
6.2. Влияние ESG-стратегии на клиентский потенциал ПАО «Банк ПСБ» .................. 86
Заключение ........................................................................................................ 94
Список литературы ......................................................................................... 97
102
Стр.103
CONTENTS
Introduction ......................................................................................................... 5
CHAPTER 1.Formation and assessment of the client potential
of a commercial bank: theoretical and methodological aspects ................ 9
1.1. Research into the essence of client potential and its hierarchical relationship
with other concepts .............................................................................................................. 9
1.2. Methods for assessing client potential in the process of cooperation
between banks and construction corporations ..................................................................... 16
CHAPTER 2.Selection of instruments for interaction
between commercial banks and construction corporations ........................ 23
2.1. Characteristics of cooperation instruments between banks
and construction corporations ............................................................................................. 23
2.2. Key risks of interaction between banks and construction corporations ......................... 31
CHAPTER 3.Determination of the main areas of cooperation
between a commercial bank and construction corporations .................... 34
3.1. Positioning of PJSC Bank PSB in the banking market ................................................. 34
3.2. Bank programs in the Russian banking and construction market.................................. 46
CHAPTER 4.Analysis of the client potential of PJSC «Bank PSB»
in the process of cooperation with construction corporations ................ 56
4.1.Quantitative assessment of the bank's client potential ................................................... 56
4.2. Qualitative assessment of the bank's client potential .................................................... 60
CHAPTER 5.Theoretical and methodological principles
of forming prospective clients – construction corporations
for a commercial bank ............................................................................................. 67
5.1. Methodological substantiation of the selection of potential clients of the bank
in construction .................................................................................................................... 67
5.2. Method of scoring potential bank clients in construction ............................................. 71
CHAPTER 6.Promising directions for the formation
of the client potential of a commercial bank .................................................. 78
6.1. Ensuring growth of the customer loyalty index based on improved banking services .. 78
6.2. The Impact of ESG Strategy on the Client Potential of PJSC Bank PSB ...................... 86
Conclusion ........................................................................................................... 94
References ........................................................................................................... 97
103
Стр.104