Ниндзя продаж: Тайное искусство больших побед (1500,00 руб.)

Стр.5

Стр.8

Стр.9

Стр.10

Стр.11

УДК 658.85 ББК 65.42 К33 Переводчик Елена Борткевич Редактор Надежда Ершова К33 Кендалл Л. Ниндзя продаж: Тайное искусство больших побед / Ларри Кендалл ; Пер. с англ. — М. : Альпина Паб лишер, 2021. — 387 с. ISBN 978-5-9614-3965-6 Концепцию продавца-ниндзя, скромного и сосредоточенного на решении задач покупателя, Ларри Кендалл придумал, когда заметил, что агрессия и напор больше вредят, чем помогают продажам. Он обучил мягко и легко заключать сделки своих коллег, а после — тысячи других продавцов. Эта книга — полноценный гид по методике Кендалла: автор объясняет принципы мягких продаж, погружается в детали, разбирает нюансы и ошибки, дает инструкции и чек-листы. Книга поможет разобраться, как продавать сложные дорогие продукты, заключать выгодные контракты, понимать ожидания и потребности клиентов, формулировать предложение для каждого и попадать точно в цель. УДК 658.85 ББК 65.42 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. ISBN 978-5-9614-3965-6 (рус.) ISBN 978-1-62634-284-2 (англ.) © Larry Kendall, 2017 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2021

Стр.5

СОДЕРЖАНИЕ Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23 Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25 Часть первая Искусство управлять собой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35 Глава 1. Мыслить как ниндзя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 Глава 2. Хорошие вибрации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Глава 3. Контролируем эмоции. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Глава 4. Ритуалы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Глава 5. Утренний распорядок ниндзя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Глава 6. Что посеешь, то и пожнешь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55 Глава 7. Как управлять своими мыслями. . . . . . . . . . . . . . . . . .61 Глава 8. Моя формула успеха. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Глава 9. Слагаемые вашего будущего. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Глава 10. Восемь важных шагов к правильной программе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Глава 11. Сила убеждения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 Глава 12. Сила внимания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

Стр.8

Часть вторая Перестаньте продавать! Начинайте искать решение!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Глава 13. Танец убегающего и преследователя . . . . . . . . . 90 Глава 14. Ценность продукта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Глава 15. Правильные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Глава 16. Вопросы СДОМ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100 Глава 17. Сила жизненных ценностей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Глава 18. За что готовы платить люди . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Глава 19. Как выгодно отличаться от конкурентов. . . . 116 Глава 20. Создаем собственный бренд . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 Глава 21. Инициативный и достойный доверия наставник . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Часть третья Бизнес-стратегия ниндзя. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133 Глава 22. Действуйте по всем направлениям . . . . . . . . . . 138 Глава 23. Сила потока. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Глава 24. На виду или в тени . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .149 Глава 25. Сила системы «8 из 8» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 Глава 26. Где взять больше работы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 Глава 27. «Ниндзя 9»: пять ежедневных шагов к успеху . . . . . . . . . . . . 171 Глава 28. «Ниндзя 9»: четыре еженедельных шага к успеху . . . . . . . 180 Глава 29. Что вас останавливает? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Глава 30. Как создать клиентскую базу. . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Стр.9

Глава 31. Заполнение и использование клиентской базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 Глава 32. Время, которое работает на вас . . . . . . . . . . . . . .220 Часть четвертая Подключайтесь и общайтесь. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 Глава 33. Платиновое правило и разные типы личности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Глава 34. Стратегии принятия решений . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Глава 35. Сила воображения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240 Глава 36. Дайте разрешение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Глава 37. Консультация по правилам ниндзя . . . . . . . . . .247 Глава 38. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 1: контакт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 Глава 39. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 2: информация. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263 Глава 40. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 3: решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .269 Глава 41. Консультация по правилам ниндзя. Шаг 4: предложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .276 Глава 42. Как помочь клиенту принять верное решение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285 Заключение. Путь ниндзя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .289 Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 293 Приложение 1. Алгоритм работы с покупателем . . . . . .294 Приложение 2. Как правильно показывать недвижимость. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326

Стр.10

Приложение 3. Завершающие вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . 330 Приложение 4. Решения продавца . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337 Приложение 5. Алгоритм работы с продавцом . . . . . . . .342 Приложение 6. Цена на стыке. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 376 Приложение 7. Динамическое ценообразование . . . . . 378 Приложение 8. Как работать на перспективу. . . . . . . . . . 382 Послесловие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 385 Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 387

Стр.11