Машина продаж: Системный подход к активным продажам (1500,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

Стр.6

УДК 65.011 ББК 65.291.21 П49 Редактор М. Суханова П49 Полещук О. Машина продаж: Системный подход к активным продажам / Ольга Полещук. — М.: Альпина Паблишерз, 2010. — 204 с. ISBN 978-5-9614-1142-3 Любой предприниматель знает, что отдел продаж — это двигатель сложной машины под названием «компания» и его безупречная работа — залог успеха и прибыльности. Но что делать, если двигатель дал сбой? Ольга Полещук — опытный консультантпрактик — предлагает свой системный подход к активным продажам. Из книги вы узнаете, по каким критериям отбирать сотрудников в отдел активных продаж, чему и как их учить; как рассчитывать план для отдела, управлять его работой и контролировать выполнение; как грамотно продумать систему оплаты и дополнительные формы поощрения сотрудников. В приложениях к книге вы найдете разнообразные вспомогательные материалы — образцы документов, тесты, схемы, — которые наверняка будут полезны вам при построении системы продаж. Книга будет интересна руководителям всех уровней и предпринимателям. УДК 65.011 ББК 65.291.21 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@nonfi ction.ru. ISBN 978-5-9614-1142-3 © Полещук О. С., 2009 © ООО «Альпина Паблишерз», 2010

Стр.3

Содержание ПРЕДИСЛОВИЕ ................................................................7 К ЧИТАТЕЛЮ ....................................................................9 1. ЗАПУСК СИСТЕМЫ ....................................................15 Старое и новое .........................................................15 Рабочие места ..........................................................16 Стандартная документация ..................................17 Первый месяц ..........................................................19 Обучение в процессе работы ...............................21 2. НАБОР СОТРУДНИКОВ .............................................25 Расчет времени ........................................................26 Этапы набора ...........................................................27 Объявление ..............................................................28 Ответы на звонки ...................................................31 Приглашение соискателей ....................................33 Собеседование .........................................................36

Стр.4

4 Машина продаж 3. ОБУЧЕНИЕ .................................................................49 Тренинг «холодного звонка» ................................50 Утренняя планерка и «полевой» тренинг ..........55 Тренинг «Проведение первой встречи» .............57 Тренинг «Работа с возражениями» .....................60 Тренинг «Переговоры о цене» ..............................68 Система внутрикорпоративного обучения .......81 4. СТАНДАРТЫ ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ........................................85 Количество звонков и встреч ...............................85 Рабочий график и планирование рабочего времени. ...................87 Работа с существующими клиентами ................88 Стандарты работы начальника отдела продаж ..........................................................89 Развитие стандартов ..............................................93 5. МАТЕРИАЛЬНОЕ И МОРАЛЬНОЕ ПООЩРЕНИЕ .....95 Схема вознаграждения ..........................................95 Премии и бонусы ....................................................98 Разработка системы сдельной оплаты ............101 Распространенные ошибки ................................108 Моральное поощрение ........................................109 6. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ...................................111 Функции начальника отдела ..............................111 Планерки и совещания ........................................114

Стр.5

Содержание 5 Регламент ................................................................116 Каким не должен быть регламент .....................119 Регламент решения вопроса ..............................122 Типичные ошибки и как их избежать ..............124 Эффективность собрания ...................................125 7. РЕЗУЛЬТАТЫ ............................................................129 ПРИЛОЖЕНИЯ .............................................................136

Стр.6