100+ хаков для интернет-маркетологов. Как получить трафик и конвертировать его в продажи (1500,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

Стр.6

Стр.7

Стр.8

УДК 339.138 ББК 65.291.34с51 К85 Редактор Любовь Любавина К85 Крюкова Е. 100+ хаков для интернет-маркетологов: Как получить трафик и конвертировать его в продажи / Евгения Крюкова, Денис Савельев. — М. : Альпина Паб лишер, 2018. — 303 с. ISBN 978-5-9614-6515-0 Книга «100+ хаков для интернет-маркетологов» — это универсальное руководство по интернет-маркетингу с пошаговой инструкцией к действию. Здесь не будет банальных советов из серии «создавая полезный контент, думайте о своей аудитории». Авторы — руководитель отдела маркетинга компании «Текстерра» Евге ния Крюкова и генеральный директор Денис Савельев — приводят конкретные рекомендации, как увеличить трафик и повысить конверсию. Все предложенные в книге методы и инструменты опробованы авторами на практике. Эта книга будет настоящей находкой для директоров и менеджеров по маркетингу, а также для специалистов, которые ведут интернет-проекты. УДК 339.138 ББК 65.291.34с51 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. ISBN 978-5-9614-6515-0 © Е. Крюкова, 2018 © Д. Савельев, 2018 © ООО «Альпина Паб лишер», 2018

Стр.3

Содержание Предисловие. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1. Качественный контент — какой он? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Три типа контента, способствующего продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Виральный контент и как его создавать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Статьи-списки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Контент, продвигающий ваших конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Провокационный контент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Экспертные опросы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Юмористический контент. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Лонгриды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Контент, который приводит пользователя к мысли о покупке . . . . . . . . . 33 Гайды. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Честные видеообзоры. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Кейсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Контент, который продает . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Описание компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Карточки товара . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Разделы с предоставлением услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 Лендинги. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Как придумать хороший заголовок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 2. Где искать идеи для контента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Список готовых идей для контента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Сайты конкурентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Сервисы для поиска идей для контента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 BuzzSumo и Content Explorer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Screaming Frog и «Социальный разведчик» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Popsters (https://popsters.ru/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 Surfi ngbird (http://surfi ngbird.ru/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 StumbleUpon (http://www.stumbleupon.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Стр.4

4 100+ хаков для интернет-маркетологов 3. Как оформлять статьи в блоге. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Верстка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Шрифт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Интервалы между строк . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Длина строки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Отказ от выравнивания по ширине . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Форматирование текста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Наличие «воздуха» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Стиль и грамотность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Стилистические ошибки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Грамматические ошибки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Изображения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Как обойти копирайт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Кнопки расшаривания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 Кнопки, ведущие на ваши группы в соцсетях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 Древовидные комментарии. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Блоки «Самое популярное» и «Самое обсуждаемое». . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Блок «Читайте также» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Врезки в статьях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 Поиск по сайту. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 Микроразметка Open Graph . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Скорость загрузки страниц . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Способы ускорить загрузку сайта. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Адаптивный дизайн . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Корректное отображение во всех браузерах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 4. Сервисы для создания необычного контента . . . . . . . . . . . 121 Playbuzz (http://www.playbuzz.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Apester (https://apester.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Infogr.am (https://infogr.am/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Slidely (http://slide.ly/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 ThingLink (https://www.thinglink.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Taggled.tv (http://taggled.tv/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 «1001 мем» (http://1001mem.ru/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 5. Промоутирование контента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 Социальные сети, которыми часто пренебрегают . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 Instagram (https://www.instagram.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Стр.5

Содержание 5 Pinterest (https://ru.pinterest.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 Flickr (https://www.fl ickr.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Foursquare (https://ru.foursquare.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Slideshare (https://www.slideshare.net/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Google+ (https://plus.google.com/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 Мессенджеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 WhatsApp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 Viber . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 Telegram . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Facebook Messenger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Skype . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Как компании используют мессенджеры для распространения информации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 StumbleUpon и Surfi ngbird . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 Anews и Mediametrics. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Medium . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142 Snip.ly . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 Форумы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Комментарии к статьям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Гостевые посты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Платформы для блогинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 Дайджесты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 E-mail-рассылка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Сервисы вопросов и ответов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Сайты-агрегаторы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Группы в соцсетях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 Дешевая реклама в Facebook . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 Упоминание экспертов в социальных сетях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Личное обращение к эксперту с просьбой оценить пост. . . . . . . . . . . . . 159 Просьба о расшаривании в онлайн-чате . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 Сервисы SmoFast и Bosslike . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Доступ к контенту за репост . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 Pay with a tweet (http://www.paywithatweet.com). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 «Социальный замок» (https://sociallocker.ru) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Повторное промоутирование контента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166 6. SEO-трюки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 Просьба о размещении ссылки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 Линкбилдинг с помощью картинок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

Стр.6

6 100+ хаков для интернет-маркетологов Ускорение индексации постов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 Обновление даты публикации . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 Раздел «Конкуренты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 Возможности программы Xenu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 Самые важные метрики в интернет-маркетинге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Апдейты «Яндекса» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Апдейты Google. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185 Трафик . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 Вовлеченность аудитории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 Лиды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 Упоминание бренда в социальных сетях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 Новые входящие ссылки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 Как понять, какой контент предпочитает ваша целевая аудитория. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 7. Увеличение продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Онлайн-чат JivoSite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Поиск клиентов в Twitter. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 Лидогенерация в период кризиса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 E-mail-рассылка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Всплывающее окно (поп-ап) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202 Акции в соцсетях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Возвращение старых клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204 «Умный» спам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 Упоминание потенциальных клиентов в соцсетях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 Использование чужих страниц для рекламы своих товаров/услуг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 Спам в комментариях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 Спам по электронной почте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 Спам в форме заявки на сайте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 Использование CRM-системы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Продающий компред. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 Сбор и размещение отзывов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 Электронная почта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219 Телефон. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220 Формы для отзывов на сайте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221 Отзывы в социальных сетях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221 Опросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 Сервис «Реформал» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 Онлайн-камера. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227

Стр.7

Содержание 7 8. E-mail-маркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Почему e-mail-маркетинг подходит всем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Сбор электронных адресов с помощью теста . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 Как быстро создать лендинг с подпиской . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 Как убедить пользователей подписаться на рассылку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 Cервис для сбора e-mail-базы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238 Приветственные письма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 Символы в теме письма . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Выбор e-mail-сервиса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 Unisender (https://www.unisender.com/ru/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Mailchimp (http://mailchimp.com/). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247 Getresponse (http://www.getresponse.ru/) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247 9. Маркетинг в социальных сетях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Как оформлять страницы в соцсетях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Facebook . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 «ВКонтакте» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252 Twitter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256 Как оформлять посты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 Какими должны быть анонсы в Twitter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 Использование символов в соцсетях. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 Гайды по продвижению в популярных соцсетях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268 Гайды по запуску рекламы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268 Как построить SMM-стратегию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 Что публиковать в соцсетях: 98 идей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273 Автоматизация работы с помощью сервиса IFTTT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280 Лучшие сервисы для отложенного постинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 282 Добавление фото в Instagram с компьютера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 283 Конкурсы в «ВКонтакте» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 Наиболее распространенные типы конкурсов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285 Цель конкурса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286 Подготовка и проведение конкурсов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286 10. Источники знаний. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297 Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301

Стр.8