ОБУЧЕНИЕ | УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАВАТЬ БУДЕМ – В СТРАНЕ КРИЗИС! <...> В последнее время мы часто оказываемся в ситуации, когда клиенты на предложение о продаже отвечают: «Покупать не будем – в стране кризис». <...> Андрей СИЗОВ, бизнес-тренер и основатель компании Скажу сразу, что кризис – это очень хорошее время для того, чтобы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. <...> Если задуматься, в чём же отличие продажи в кризис от продажи в обычное время, то можно сказать следующее. <...> В обычный период времени бывают лёгкие клиенты, продавать которым несложно, и бывают трудные, с которыми нужно общаться, уделять им больше времени. <...> В кризис все клиенты становятся трудными и деньги отдают нелегко, зато требуют повышенного внимания к себе, больше работы с ними, особого профессионализма продавца. <...> И если клиенты часто говорят: «Покупать не будем – в стране кризис», – значит, с ними нужно работать, как с трудными клиентами и обучать продавцов именно тому, что связано с этими навыками. <...> В этом случае значительно поднимается уровень требований к продавцу. <...> Зачастую у продавцов есть фиксированность на определённых моментах, внимание уделяется не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. <...> Например, продавец сосредотачивается на презентации своего товара вместо того, чтобы уделять больше внимания клиенту, расспрашивать его. <...> Это приводит к тому, что клиент говорит: «Я подумаю». <...> Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «У 36 | №201 октябрь меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». <...> И если продавец это увидит, то он чётко определит, что в данной ситуации дело не в кризисе, а в принятом решении. <...> Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента, выяснить его потребности, то легко показал бы ему истинную причину и смог продать нужный тому товар. <...> Продавцы же, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно», просто останавливаются <...>