Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации (2025,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

Стр.6

УДК 339.187 ББК 65.42-803.4 Г96 Гусарова В., Птуха К. Г96 Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации / Валерия Гусарова, Кристина Птуха. — М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2013. — 208 с. ISBN 978-5-9614-4413-1 Времена, когда неискушенный покупатель с готовностью откликался на любое предложение продавца, безвозвратно прошли. Процесс продаж усложняется с каждым годом, результат становится все более непредсказуемым. Эта книга представляет собой самоучитель по управлению продажами на территории, который поможет любому бизнесмену, продавцу, торговому агенту или менеджеру по продажам без усилий освоить лучшие методики для оптимального управления своим бизнесом. Книга объединяет в себе краткие, иногда тезисные теоретические блоки, поданные в доступной форме и подкрепленные примерами из жизни, и практические задания, которые позволят читателю сразу применить полученные знания в управлении продажами на своей территории. В самоучителе описаны типичные случаи из деловой практики и приведен анализ часто встречающихся ошибок. УДК 339.187 ББК 65.42-803.4 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru ISBN 978-5-9614-4413-1 © Гусарова Валерия, Птуха Кристина, 2013 © Издание, оформление. ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2013 Upravlenie prodazhami.inddUpravlenie prodazhami.indd 2 01.07.1301.07.13 17:43 17:43

Стр.3

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ ............................................................................ 6 ЧАСТЬ 1 КАК ЭФФЕКТИВНО ПОДОБРАТЬ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ ДИАГНОСТИКИ И АНАЛИЗА .............................................11 Блок 1 Оцениваем положение компании на рынке ............................. 16 Блок 2 Изучаем свой продукт ............................................................. 18 Блок 3 Собираем информацию о влиянии внешней среды .................. 19 Блок 4 Собираем информацию о ситуации на рынке ........................... 25 Блок 5 Обновляем информацию о клиентах ........................................ 28 Блок 6 Собираем информацию о ключевых лидерах мнения ............... 32 Блок 7 Обновляем информацию о конкурентах .................................. 36 Блок 8 Собираем информацию о конечном потребителе ......................... 38 ЧАСТЬ 2 КАК ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ СОБРАННУЮ ИНФОРМАЦИЮ .........................................................................................47 Блок 1 Анализируем положение компании на территории .................. 50 Многофакторный анализ положения компании на территории ............... 51 GAP-анализ ............................................................................... 54 Анализ сильных и слабых сторон компании ....................................... 55 SNW-анализ ............................................................................... 57 Ретроспективный анализ и диагностика изменений ............................. 59 Блок 2 Анализируем влияние внешнего окружения ............................ 62 TEMPLES-анализ .......................................................................... 64 PEST-анализ ............................................................................... 65 GETS-анализ .............................................................................. 67 Ситуационный анализ .................................................................. 68 SWOT-анализ ............................................................................. 68 Блок 3 Анализируем ситуацию на рынке ............................................. 71 Создаем карту территории ............................................................ 74 Блок 4 Анализируем клиентов ........................................................... 76 Создаем профиль клиента ............................................................. 77 3 Upravlenie prodazhami.inddUpravlenie prodazhami.indd 3 01.07.1301.07.13 17:43 17:43

Стр.4

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА ТЕРРИТОРИИ Сегментируем клиентов, используя матрицу категоризации клиентов. ...... 78 Анализируем историю взаимоотношений с клиентами ......................... 82 Создаем алгоритм работы с клиентами при построении партнерских отношений. Лестница лояльности клиентов к компании ....................... 87 Лестница лояльности к продуктам компании ..................................... 88 Анализ привлекательности покупателей (АВС-классификация клиентов) ... 90 Методика оценки клиентов по потенциалу и реальному вкладу в продажи 92 Блок 5 Анализируем информацию о ключевых лидерах мнения .......... 94 Оценка общего уровня влияния ключевых лидеров мнения ................... 95 Сегментация ключевых лидеров мнения ........................................... 97 Блок 6 Проводим конкурентный анализ ............................................ 100 Используем таблицу сравнения по выбранным критериям ................... 101 Используем методику анализа 5 конкурентных сил Портера ................. 103 Анализируем сильные и слабые стороны конкурентов ........................ 104 Используем лучевую диаграмму. .................................................... 107 Используем карту дифференциации ............................................... 109 Блок 7 Анализ информации. Дополнительные методики .................... 114 Модель SCORE........................................................................... 114 Методика 5 W «кто, что, когда, где, почему» ....................................... 117 Методика 6 Why «6 почему» .......................................................... 120 ЧАСТЬ 3 СОКРОВИЩНИЦА ЛУЧШИХ ИНСТРУМЕНТОВ ПЛАНИРОВАНИЯ Блок 1 SWOT-анализ ......................................................................... 125 Блок 2 GAP-анализ ............................................................................ 154 Блок 3 PEST-анализ ........................................................................... 160 Блок 4 Анализ 5 основных конкурентных сил (модель Портера) ......... 167 ЧАСТЬ 4 КАК ОПТИМАЛЬНО СПЛАНИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЯ Ставим цели .......................................................................... 180 Постановка цели по методике SMART ..................................... 183 Распределяем ресурсы .......................................................... 191 ЧАСТЬ 5 КАК СОЗДАТЬ ДЕЙСТВЕННЫЙ БИЗНЕС-ПЛАН 4 Upravlenie prodazhami.indd Upravlenie prodazhami.indd 4 01.07.1301.07.13 17:43 17:43

Стр.5

СОДЕРЖАНИЕ ПРИЛОЖЕНИЯ 1 Сбор и анализ информации .................................................... 200 2 SWOT-анализ положения компании на территории ................. 201 3 Планирование работы ........................................................... 202 4 Конкурентный анализ ............................................................ 203 5 Анализ клиентов на своей территории ................................... 203 6 KOLs-менеджмент .................................................................. 204 7 Постановка целей .................................................................. 205 8 План продаж .......................................................................... 206 9 План действий ....................................................................... 207 Upravlenie prodazhami.inddUpravlenie prodazhami.indd 5 01.07.1301.07.13 17:43 17:43

Стр.6