Система дистрибуции: Инструменты создания конкурентного преимущества (2025,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 658.8 ББК 65.291.33 C65 Издано при содействии компании «Юнит-Консалтинг» и группы компаний «Системные Технологии» Сорокина Т. C65 Система дистрибуции: Инструменты создания конкурентного преимущества / Татьяна Сорокина. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 150 с. ISBN 978-5-9614-4798-9 Сегодня уже недостаточно просто произвести продукт — нужно грамотно довести его до конечных потребителей. Для того чтобы решить эту задачу, необходима правильно выстроенная модель дистрибуции. Причем в условиях постоянно меняющихся рынков крайне важно быть готовым к тому, что систему придется непрерывно совершенствовать и при этом любой неверный шаг сразу же приведет к снижению продаж, а значит, и прибыли. Эта книга расскажет о том, как разработать и внедрить оптимальную для вашего бизнеса модель дистрибуции и постоянно поддерживать ее в актуальном состоянии, так, чтобы она соответствовала всем вызовам современных отечественных рынков. УДК 658.8 ББК 65.291.33 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библио теке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru ISBN 978-5-9614-4798-9 © Татьяна Сорокина, 2015 © ООО «Интеллектуальная Литература», 2015

Стр.3

Содержание Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Глава 1. Модели дистрибуции: проектирование и оптимизация . . . . . . . . . . . . . . . 11 Проектирование модели дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Кейс. Планирование каналов и их структуры под ассортимент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Планирование продаж по каналам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Оптимизация дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Кейс. Внедрение правил работы в дистрибуторскую сеть. . . 34 Глава 2. Дистрибуторский канал и правила его работы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Тенденции развития дистрибуции на зарубежных и российском рынках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 Дистрибутор: функции, задачи, статус . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Кейс. Структура дилерской сети. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Дистрибуторский бизнес: взгляд изнутри. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Кейс. Развитие дистрибуторского канала . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Мотивация дистрибутора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Внутрикорпоративный документ «Коммерческая политика» . . . 64 Кейс. Коммерческая политика: основные принципы. . . . . . . . . 67 Особенности сотрудничества с дистрибуторами. . . . . . . . . . . . . 71

Стр.4

4 СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ Глава 3. Резервы роста продаж в дистрибуторском канале . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Резерв роста продаж за счет повышения качества проработки дистрибутором клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Кейс. Успешное увеличение продаж через дистрибутора в розницу. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Планирование продаж дистрибутора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Стимулирование сбыта в торговых каналах . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы. . . . . . . . . 97 Производитель и дистрибутор: совместный план рекламы и стимулирования сбыта. . . . . . . . . 106 Кейс. Программа повышения лояльности розничного звена (совместная с дистрибутором). . . . 112 Маркетинговые коммуникации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Глава 4. Оценка эффективности системы дистрибуции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Основные затраты на дистрибуцию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Методика WFM-анализа для оценки возможного роста продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Приложение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 Список рекомендованной литературы . . . . . . . 147 Список использованной литературы . . . . . . . . . 149

Стр.5