Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч (2025,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 658.84 ББК 65.291.34 Т48 Редактор Дарья Сальникова Ткаченко Д. Т48 Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч / Дмитрий Ткаченко. — М. : Альпина Паблишер, 2017. — 302 с. ISBN 978-5-9614-6076-6 «Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» — клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами — эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень. Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях. УДК 658.84 ББК 65.291.34 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru ISBN 978-5-9614-6076-6 © Дмитрий Ткаченко, 2016 © ООО «Альпина Паблишер», 2017

Стр.3

Содержание Введение ................................................................................................................... ЧАСТЬ I РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ СЕКРЕТАРЯ ПРИ ХОЛОДНОМ ЗВОНКЕ ....................................................................... Глава 1 Ошибки при работе с секретарем ..................................................... Глава 2 «Штурм блокера» ........................................................................................ Глава 3 Работа с секретарями-референтами ................................................ Глава 4 «Обход» секретаря ..................................................................................... ЧАСТЬ II РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЕМ ЛПР ПРИ ХОЛОДНОМ ЗВОНКЕ ....................................................................... Глава 5 Цели и структура разговора с ЛПР ................................................... 71 73 19 21 27 53 59 5

Стр.4

4 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Глава 6 Работа с собственным сопротивлением ........................................ Глава 7 Холодный звонок с целью назначить встречу ........................... ЧАСТЬ III ПРОДАЖИ НА ВСТРЕЧАХ И ПРИ ПОВТОРНЫХ ЗВОНКАХ .......................................................... Глава 8 Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений............... Глава 9 Перехват инициативы в начале встречи ..................................... Глава 10 Сбор информации о потребностях и ситуации клиента .... Глава 11 Аргументация и представление выгод сотрудничества ..... Глава 12 Работа с возражениями ........................................................................ Глава 13 Завершение продажи и «дожим»..................................................... Глава 14 Как внедрить полученные знания в работу? ............................ Бонус за отзыв .................................................................................................. Об авторе ............................................................................................................. Литература .......................................................................................................... 171 173 179 187 211 233 269 281 295 297 301 79 85

Стр.5