Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж (2025,00 руб.)

Стр.3

Стр.4

Стр.5

УДК 331.108 ББК 65.240 И21 Иванова С. И21 Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж / Светлана Иванова. — М. : Альпина Паблишер, 2021. — 204 с. ISBN 978-5-9614-5666-0 Грамотное управление отделом продаж — залог коммерческого успеха любой организации. Гуру в области HR Светлана Иванова рассказывает о полном цикле работы с командой продажников: от формирования четкого представления о том, кто нужен в отделе, и выбора оптимальных кандидатов до управления, мотивации, развития и корректировки проблемного поведения сотрудников. В этой книге все предельно практично: необходимый минимум теории и множество заданий, упражнений и кейсов, которые помогут вам в работе. Также здесь описана новая типология, которая основывается на ключевых особенностях личности. Вы узнаете, кто лучше всего подходит на роль продажника и как работать с сотрудниками, которые на первый взгляд не очень подходят для работы в продажах. Внедрите методику Светланы, и все ваши сотрудники станут продавать успешно. УДК 331.108 ББК 65.240 Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru. ISBN 978-5-9614-5666-0 © Светлана Иванова, 2021 © ООО «Альпина Паблишер», 2021

Стр.3

Содержание Введение. Не продают? Будут, когда вы внедрите инструменты из этой книги.....................................5 Глава 1. Кто наши герои, и какие они бывают .............................7 Глава 2. 8 типов личности. Комплексная типология метапрограмм .....................................11 Глава 3. 8 типов личности и работа с клиентами и в продажах ..........................................................19 Глава 4. Система компетенций (необходимых для работы характеристик) коммерческого персонала ...............................23 Глава 5. Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж при приеме на работу и в процессе работы ................34 Глава 6. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж ....57 Глава 7. Типичные зоны демотивации/стресса торгового персонала ..................................................................91 Глава 8. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж .....................................................102

Стр.4

Глава 9. Развивающий процессный контроль и двой ные визиты. Искусство обратной связи ........................112 Глава 10. Виды управленческого влияния...............................134 Глава 11. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов ..............................................................171 Глава 12. Книга продаж как инструмент развития и обучения ................................................................184 Глава 13. Самопрезентация, роли и имидж продажника ........194 Глава 14. Оптимизация времени при работе в продажах .......199

Стр.5