Подписные индексы – 38683, Р8683 УДК 331.108.5:658.8 ББК 65.291.6-21 Starodubtseva Olga Anatolyevna, candidate of economics, associate professor of the department of industrial management and economics of energy of Nobosibirsk State Technical University, Novosibirsk, e-mail: olgastarodubzeva@mail.ru Стародубцева Ольга Анатольевна, канд. экон. наук, доцент кафедры «Производственный менеджмент и экономика энергетики» Новосибирского государственного технического университета, г. Новосибирск, e-mail: olgastarodubzeva@mail.ru ОСОБЕННОСТИ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ТРУДА МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ В2В FEATURES OF THE SYSTEM OF SALES MANAGERS MOTIVATION AT THE B2B MARKET 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством 08.00.05 – Economics and management of national economy В данной статье рассматриваются профессиональные компетенции, которыми должен обладать менеджер по продажам на рынке В2В, материальное и нематериальное стимулирование сейлз-менеджеров, профессионально занимающихся своей деятельностью. <...> Рассмотрены основные проблемы, связанные с кадровыми вопросами на промышленных предприятиях в исследуемой области, принципы для создания и улучшения системы мотивации труда менеджеров по продажам, показатели, характеризующие производительность и эффективность продаж, схемы и структура вознаграждения менеджеров по продажам. <...> Предложены направления улучшения системы мотивации сотрудников продаж, работающих в сегменте рынка В2В и особенности внедрения таких изменений. <...> This article discusses the professional competences that should be possessed by a sales manager at the B2B market; material and immaterial incentives of sales managers professionally engaged in this activities. <...> The main problems related to the personnel matters at industrial enterprises in the area under study are examined, as well as principles for establishment and improvement of the motivation system of sales managers, and the indicators characterizing performance and efficiency of sales, schemes and structure of remuneration for sales managers. <...> The directions for improvement of the system of motivation of sales staff operating in the segment of B2B market are <...>