Том Асакер, один из ведущих экспертов в области маркетинга и инноваций, анализирует механизмы возникновения убеждений и описывает скрытую логику мотивов человеческого поведения. <...> Вы узнаете, как в сознании человека укореняется то или иное убеждение, почему наши убеждения важны и как их используют компании и люди, чтобы оказывать на нас влияние. <...> Я помогал рекламным агентствам в поиске идей, путешествовал с опытными менеджерами по продажам, консультировал энергичных сборщиков средств и работал вместе с лидерами, когда они кардинально меняли свой бизнес. <...> Один из его последователей воскликнул: «Но, Повелитель зла, разве тебя не волнует, что кто-то нашел часть истины? <...> » Мара сказал с усмешкой: «Потому что, как только они находят часть истины, они превращают ее в убеждение». <...> Убеждение формируется в сознании «Судя по всему, создание убеждений — наша основная интеллектуальная деятельность», — написал Бертран Рассел в 1921 году. <...> Так и функционирует наш мозг — он ищет шаблоны и находит знакомое в неизвестном. <...> Восприятие действительности становится нашей реальностью, и формируется новое убеждение. <...> Но ваш мозг ищет похожий шаблон, находит его и составляет целостную картину произошедшего. <...> Поэтому он будет добавлять несуществующие элементы мозаики, пока не составит общую картину. <...> Вы мысленно добавили бы недостающий фрагмент мозаики и решили, что речь о Нью-Йорке. <...> Мы выбираем и интерпретируем знакомые шаблоны исходя из своей личной точки зрения, сохраняем их как пережитый ЧАСТЬ I. <...> Это конкретное убеждение и многие другие, которые остаются скрытыми от моего сознания, я стараюсь рационализировать, но не быть рациональным. <...> Я наверняка подбирал походящие «фрагменты мозаики» из средств массовой информации и рекомендаций друзей. <...> Но этот «фрагмент мозаики» недостаточно убедителен, чтобы разрушить устоявшееся представление. <...> С помощью таких историй (их еще можно назвать повествовательными конструкциями, ментальными <...>
Основа_убеждений.pdf
УДК 316.628
ББК 88.332.0
А90
На русском языке публикуется впервые
Асакер, Т.
А90 Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры,
продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют
нас поверить в свои идеи / Том Асакер ; пер. с англ. В. Иващенко.
— М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 208 с.
ISBN 978–5–91657–894-2
«Основа убеждений» — это книга для тех, кто хочет понять, как мотивировать
себя и других людей. Том Асакер, один из ведущих экспертов
в области маркетинга и инноваций, анализирует механизмы возникновения
убеждений и описывает скрытую логику мотивов человеческого
поведения. Вы узнаете, как в сознании человека укореняется то или
иное убеждение, почему наши убеждения важны и как их используют
компании и люди, чтобы оказывать на нас влияние. Эта книга поможет
вам всегда оставаться на гребне волны, добиваться поставленных
целей и существенно улучшить качество вашей жизни.
УДК 316.628
ББК 88.332.0
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть
воспроизведена в какой бы то ни было форме
без письменного разрешения владельцев
автор ских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает
юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978–5–91657–894-2
© Thomas E. Asacker, 2013
© Перевод на русский язык, оформление.
ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Стр.4
Содержание
Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Что делать с истиной? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Часть I.
Что они знают
Жить — значит верить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Феи существуют . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Мы выбираем то, во что верим . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Убеждение — это ставка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Убеждение формируется в сознании. . . . . . . . . . . . . 31
Мы видим то, что хотим видеть . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Сознание и мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Не спрашивайте Уотсона . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Убеждение — это мнение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Стр.5
6
СОДЕРЖАНИЕ
Кто прав? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Чувства против рассуждений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Рифмы движут мыслями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Убеждение — это чувство . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Чувствуете? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Значение определяется сознанием . . . . . . . . . . . . . . 54
Щелчок — срабатывание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Как устроена память . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Мы — рационализаторы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Убеждение — это утешение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Воспоминания управляют убеждениями. . . . . . . . . 65
Мы мыслим историями. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Истории управляют нашей жизнью. . . . . . . . . . . . . . 70
Жизнь — наша история . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Эволюция сознания. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Сознание стремится контролировать
ситуацию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Подчинение — не убеждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Желание — это рынок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Желание — это причина. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Желания управляют убеждениями . . . . . . . . . . . . . . 92
Верить, чтобы добиваться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Стр.6
СОДЕРЖАНИЕ
Часть II.
Что они делают
Разберемся в наших убеждениях и желаниях . . . . 101
Создание убеждений. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Чувство комфорта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Сначала воздействие, потом результат . . . . . . . . . . 109
Нарисуйте картину . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Мечты, а не ужасы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Это наше дело . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Топливо для нашей фантазии . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Упрощайте. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Просто, как яблоко. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Подтолкните нас к действию. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Убеждения в образовании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Прогресс должен быть заметным . . . . . . . . . . . . . . . 133
Позитивные билеты. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Живите увлеченно. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Увлеченность заразительна . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Контролируйте импульсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Не машите палочкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Действуйте незаметно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Что я знаю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
7
Стр.7
8
Часть III.
Что вы можете сделать
Будьте более сознательными. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Настоящее определение безумия. . . . . . . . . . . . . . . 159
Отбросьте лишнее . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Кто вы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Моргните . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Верить — значит видеть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Вера — в поступках . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Соберитесь! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Не теряйте воодушевления!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Что случилось с мечтами? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187
СОДЕРЖАНИЕ
Стр.8