Ключевые переговоры (500,00 руб.)

Стр.6

Стр.7

Стр.8

Стр.9

Стр.10

УДК 159.9 ББК 88.52 П20 Издано с разрешения McGraw-Hill Паттерсон, К. П20 Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки / Керри Паттерсон и др. ; пер. с англ. Аллы Свирид, Сергея Лопаева. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 2-е изд. — 280 с. ISBN 978-5-91657-315-2 У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все. Вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. Эмоции бушуют, сознание затуманено адреналином, мысли путаются, вы напряжены до предела, по скольку осознаете важность ситуации. Ваш собеседник зачастую находится в том же состоянии. В таких случаях «обычные» переговорные методики не то чтобы бесполезны, но уж точно трудноприменимы. Как в такой ситуации создать доверительную атмосферу? Как быть убедительным и корректным? Что делать, если вас захлестывает обида или парализует страх? Как вовремя заметить, что разговор выходит из-под контроля? Полное руководство по успешным переговорам в экстремальной ситуации — в этой книге. УДК 159.9 ББК 88.52 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс» © Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, 2002 ISBN 978-5-91657-315-2 © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011

Стр.6

Оглавление Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Глава 1. Что такое переговоры в экстремальных ситуациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Как мы обычно проводим важные переговоры . . . . . . . . . . . . . . 19 Самые распространенные темы переговоров, при которых ставки высоки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Наше дерзкое утверждение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Резюме: учимся проводить переговоры в экстремальных ситуациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Глава 2. Умение вести дискуссию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Поразительное открытие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Наш секрет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Принцип действия диалога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Пополнение общего фонда мнений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Искусству диалога можно научиться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 К чему мы будем стремиться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Глава 3. Начнем с себя. Как определить свою цель . . . . . . . . . 48 Если не работать над собой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Начнем с себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Первое — сосредоточьтесь на том, что вам действительно нужно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Распространенные причины ухода от главной темы разговора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Стр.7

8 Ключевые переговоры Второе — откажитесь от принятия решений с позиции слабака . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Стремление к неуловимому «и» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Действительно ли такое возможно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Резюме: начните с себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Глава 4. Учимся наблюдать. Как вовремя заметить, что присутствующие утрачивают чувство собственной безопасности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Следите за обстановкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Учитесь распознавать важные дискуссии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Учитесь замечать угрозу безопасности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Молчание и агрессия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Посмотрите на свое поведение в стрессовой ситуации . . . . 78 Всегда следите за собой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Резюме: развивайте умение наблюдать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Глава 5. Восстанавливаем безопасность. Как создать атмосферу взаимного доверия, позволяющую обсуждать практически любые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Прервитесь. Восстановите безопасность. Затем вернитесь к обсуждаемой теме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Выясните, что именно смущает собеседника . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Проверьте себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 РУСО — способ определить общую цель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 И вновь Ивонна и Джотам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Резюме: восстанавливаем безопасность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Глава 6. Даем объективную оценку. Как продолжить диалог в том случае, если вы раздражены,напуганы или обижены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Он сводит меня с ума! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Наши оценки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 Как обрести умение давать объективную оценку . . . . . . . . . 126 Резюме: умение давать объективную оценку . . . . . . . . . . . . . . . 144

Стр.8

Оглавление 9 Глава 7. Помним о необходимости придерживаться верного курса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Умение быть убедительным и корректным . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Высказывание рискованных мнений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Искренность партнера — ваша цель . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 Твердые убеждения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Резюме: ПОМНИте о необходимости придерживаться верного курса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Глава 8. Учитываем курс собеседника. Умение слушать, когда собеседник выходит из себя или замыкается . . . . . . . . 170 Четыре приема ПОПЗ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 Учитываем путь к действию: Венди . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 Резюме: учитываем курс собеседника . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 Глава 9. Начинаем действовать. Как перевести ключевую дискуссию в реальные результаты конкретных действий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 Четыре метода принятия решений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Как сделать выбор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Типичные ошибки при принятии решений и умение избегать их . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 Воплощение решений в жизнь: распределение заданий 204 Резюме: начинаем действовать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209 Глава 10. Подводим итог пройденному. Инструментарий, который помогает изучить нужные приемы и подготовиться к важным переговорам . . . . . . . . . . 210 Два рычага . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210 Модель диалога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Резюме: подведение итога пройденному . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Глава 11. «Да, но…». Советы для трудных случаев . . . . . . . . . 224 Сексуальные домогательства и схожие проблемы . . . . . . . . . 225 Слишком обидчивый супруг (супруга) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227 Невыполнение обязательств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Почтительное отношение к начальству . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Подорванное доверие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232

Стр.9

10 Ключевые переговоры Нежелание говорить о серьезных вещах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 Неясная причина раздражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 Отсутствие инициативы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 Повторяющаяся проблема . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Мне нужно время, чтобы успокоиться! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 Бесконечные отговорки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 240 Нарушение субординации или явное неуважение к начальству . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 Сожаление о сказанном . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243 Щекотливые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Страсть к уловкам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245 Внезапность проблемы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Общение с человеком, который нарушает все правила . . . 247 Глава 12. Изменим свою жизнь. Как превратить хорошие мысли в полезные привычки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Удивление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250 Эмоции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 Шаблон . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 Каковы же наши шансы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253 Дополнительная информация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 Благодарность авторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264 Об авторах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265 О компании VitalSmarts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267

Стр.10