ISBN 978-5-9718-0706-3
Рассматриваются основные этапы переговоров, организационные
и протокольные аспекты, психологические особенности делового
общения, правила современного делового этикета, национальные
особенности делового общения в процессе ведения переговоров. <...> Переговоры как процесс представляют собой целостное единство:
– содержания (предмет переговоров);
– общения;
– процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол);
– отношений. <...> 6
Ключевые характеристики переговоров
Независимо от темы деловых переговоров можно выделить
несколько ключевых характеристик:
– проводятся самостоятельно или в составе группы;
– ставят своей целью устранение угрозы конфликта, возникающего между сторонами на протяжении всего хода переговоров;
– затрагивают денежные вопросы или вопросы обмена (товаров, услуг и пр.);
– проводятся при непосредственной встрече сторон (лицом
к лицу), при этом огромное внимание уделяется как вербальному
(словесному), так и невербальному общению (жестам, мимике,
дистанции между партнерами и пр.);
– затрагивают будущее;
– позволяют добиться решений, принятых совместно заинтересованными сторонами. <...> Субъекты и предмет переговоров
Субъектное представительство на переговорах может быть
достаточно сложным, многоуровневым. <...> К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает
в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс. <...> Предмет переговоров
можно рассматривать на двух уровнях: конкретном и абстрактном. <...> Главным признаком конфликтных переговоров является то, что
участники переговоров переживают антагонистическую ситуацию
и смотрят друг на друга как на соперников: у них есть ощущение
того, что они преследуют противоположные цели. <...> Участники переговоров оказывают друг на друга
давление и должны быть бдительными по отношению к возможным атакам со стороны противоположной стороны. <...> Участники переговоров находятся в плену собственных
интересов и не опасаются действовать в ущерб <...>
Организация_ведения_переговоров._Учебное_пособие..pdf
УДК 33
ББК 65.43/65.050.2
Ш37
Рецензенты:
В. М. Козырев, доктор экономических наук, профессор,
академик РАЕН, зав. кафедрой экономики и финансов
Российской международной академии туризма,
Т. Л. Короткова, доктор экономических наук,
профессор кафедры маркетинга и управления проектами
Национального исследовательского университета МИЭТ
(Московский институт электронной техники)
Ш37
Шевелева О. В.
Организация ведения переговоров [Текст] : учеб. пособие. –
2-е изд., изм. и доп. / О. В. Шевелева. – М. : Советский спорт,
2014. – 296 с.
ISBN 978-5-9718-0706-3
Рассматриваются основные этапы переговоров, организационные
и протокольные аспекты, психологические особенности делового
общения, правила современного делового этикета, национальные
особенности делового общения в процессе ведения переговоров.
Содержатся также практические рекомендации, с помощью которых
возможно эффективное применение полученных знаний на практике,
в том числе в сфере туризма.
Для студентов и аспирантов, слушателей институтов повышения
квалификации, руководителей организаций, менеджеров всех звеньев
управления и различных специалистов, интересующихся проблемами
подготовки и проведения переговоров.
УДК 33
ББК 65.43/65.050.2
ISBN 978-5-9718-0706-3
© Шевелева О. В., 2014
© Оформление. ОАО «Издательство
“Советский спорт”», 2014
Стр.2
СОДЕРЖАНИЕ
Введение ....................................................................................... 3
Глава 1. Введение в теорию переговорного процесса ..................... 5
1.1. Понятие переговоров .................................................. 5
1.2. Основные характеристики переговорного
процесса .......................................................................
1.3. Типология переговоров ............................................... 11
Практическое задание «Определение доминирующего стиля
ведения переговоров» ................................................................ 14
Контрольные вопросы к главе 1 ................................................... 18
Глава 2. Организация переговоров ................................................ 19
2.1. Организационные и протокольные аспекты
подготовки и проведения переговоров ...................... 19
2.2. Подготовка и проведение кофе-паузы ....................... 31
2.3. Деловые подарки (как правильно выбирать,
вручать и принимать подарки) и поздравления
в деловой сфере ........................................................... 35
Практическое задание «Оценка знаний протокольной
стороны переговоров» ................................................................ 44
Контрольные вопросы к главе 2 ................................................... 48
Глава 3. Основные этапы переговорного процесса ......................... 49
3.1. Подготовка к переговорам .......................................... 49
3.2. Проведение переговоров ............................................. 55
3.3. Анализ проведенных переговоров и воплощение
договоренностей на практике ..................................... 77
Практическое задание «Анализ затруднительных ситуаций
в ходе переговоров» .................................................................... 78
Контрольные вопросы к главе 3 ................................................... 84
Глава 4. Психологические особенности переговорного процесса .... 85
4.1. Невербальное общение в процессе ведения
переговоров .................................................................
293
85
7
Стр.293
4.2. Необходимые навыки и основные личные
качества участников переговоров ............................... 97
Практическое задание Ролевая ситуационная игра
«Ледокол» (упражнения на установку контакта
с партнером) ............................................................................... 110
Контрольные вопросы к главе 4 .................................................... 113
Глава 5. Переговорный процесс в международном аспекте ............ 115
5.1. Культурные различия участников
международных переговоров ...................................... 115
5.2. Национальные особенности делового общения ........ 117
Практическое задание «Оценка знаний национальных
особенностей делового общения» ............................................. 192
Контрольные вопросы к главе 5 ................................................... 194
Глава 6. Деловой этикет и переговоры .......................................... 195
6.1. Поведение в типичных ситуациях
делового общения ........................................................ 195
6.2. Деловая риторика ........................................................ 204
6.3. Телефонное общение в процессе
ведения переговоров ................................................... 215
6.4. Имидж делового человека ........................................... 222
6.5. Парфюмерия ............................................................... 254
6.6. Правила поведения на приемах .................................. 255
6.7. Особенности подготовки и проведения
бизнес-ланча ................................................................ 265
Практическое задание «Оценка знаний правил делового
этикета» ...................................................................................... 278
Контрольные вопросы к главе 6 ................................................... 281
Заключение ................................................................................... 282
Приложения ................................................................................. 283
1. Тест «Оценка личных достижений
в умении успешно вести переговоры» ............................. 283
2. Список вопросов для анализа результатов
переговоров ....................................................................... 288
3. Речевая гимнастика .......................................................... 289
Литература ................................................................................... 290
294
Стр.294
Учебное издание
ШЕВЕЛЕВА Ольга Владимировна
Организация ведения переговоров
Учебное пособие
Стр.295